Первое, что нужно сделать в любом бизнесе перед началом любых движений в сторону продаж, – точно определиться, кому вы продаете. То есть описать идеального клиента. Иначе все рекламные и маркетинговые ходы будут напоминать стрельбу из пушки по воробьям. Как описать портрет целевой аудитории, я рассказываю в этой статье.
Создаем официальный документ
Портрет идеального клиента должен быть официально задокументирован. Зачем это нужно? Чтобы не возникло ситуации, которую я наблюдаю во многих компаниях:
- гендиректор или собственник уверен, что его компани работает в первую очередь для работающих женщин с активной жизненной позицией;
- менеджер по маркетингу разрабатывает маркетинговые материалы для женщин 25-35 лет, домохозяек;
- продавцы строят коммуникацию с клиентами, как с женщинами в декрете;
- внешние подрядчики по рекламе запускают объявления по всем женщинам 20-25 лет без детей, из крупных городов.
Когда нет единого стандарта, действия сотрудников и подрядчиков напоминают усилия лебедя, рака и щуки. Каждый тащит в свою сторону. Из-за этого компания теряет деньги.
Разнобоя в коммуникациях можно избежать. Для этого нужно составить официальный документ с описанием идеального клиента. Но не положить его на полочку пылиться, а руководствоваться им, разрабатывая любые маркетинговые материалы и запуская рекламные кампании.
Описываем не толпу, а конкретного человека
Даже если в компании решают описать целевую аудиторию, это выглядит примерно так:
- женщины;
- 25-45 лет;
- имеющие 1-3 детей;
- работающие наемным сотрудником или индивидуальным предпринимателем.
В итоге, описывается некая толпа. Как работать с ней – совершенно непонятно. Фокус внимания размывается, реклама не работает или работает неэффективно. На неё уходят огромные бюджеты, а отдача минимальная (если она есть).
Описывать свою аудиторию нужно не как толпу, а как конкретного человека. У него есть определенный набор характеристик, признаков. Конечно, таких людей может быть много, но описываем мы все-таки одного.
Ищем боли и потребности
Для маркетинга сейчас не столь важно, сколько лет вашему клиенту. Важно, какие его потребности удовлетворяет ваш бизнес, какие желания исполняет.
Поэтому идеального клиента лучше описывать по такому чек-листу:
- Боль, которую закрывает ваш бизнес, или потребность, которую он решает.
- Эмоциональная ситуация, в которой возникает эта проблема или мысль решить проблему.
- Стиль жизни. Здесь описывается обычный день идеального клиента.
- Ситуация, в которой он находится, когда появляется боль или потребность. Что окружает клиента в тот момент, когда он понимает – эту проблему нужно как-то решить.
Сколько профилей идеального клиента описывать? Это зависит от размера компании. Для мелкого бизнеса достаточно одного. Не распыляйтесь, сначала работайте в первую очередь с людьми, чьи потребности вы хорошо проработали и точно знаете, как их закрывать. Если размер компании побольше или вы давно существуете на рынке, у вас может быть несколько профилей, порядка трех. У больших корпораций – больше.
Не гадаем, а определяем
Как же узнать мечты и желания идеального клиента? Как понять его боли, а тем более – представить его обычный день?
Не нужно играть в экстрасенсов и гадалок. Для определения потребностей целевой аудитории есть проверенные способы:
- Пообщайтесь с продавцами. Спросите у них, кто покупает, какие ситуации возникают у клиентов, с какими проблемами и запросами они обращаются.
- Дайте задачу сотруднику. Он обработает и проанализирует входящие запросы: прослушает звонки, прочитает письменные обращения.
- Если позволяет бюджет, наймите специальные исследовательские агентства.
Знать целевую аудиторию жизненно важно для каждого бизнеса. Это позволяет значительно увеличить эффективность работы маркетологов, продавцов, рекламщиков и подрядчиков. Попробуйте – и убедитесь на собственном опыте.
Компания Sales Marketing System поможет вам в решении этого вопроса. Как? Давайте поговорим об этом на бесплатной консультации. Назначайте дату и время здесь.
Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.
