Ошибки при построении отдела продаж

История, которая со мной произошла в самом начале моего пути в бизнесе, одновременно грустная, веселая и поучительная. Она о том, как я, Петр Савич, бизнес-консультант по управлению продажами, лажал, когда строил отдел продаж для своей компании.

Вначале было слово, и слово было “ПОРА!”

Я довольно долго работал как самозанятый специалист по выстраиванию системы маркетинга и продаж. Но в один момент я пришел к тому, что понял – мне пора развиваться. Мне стало мало того, что я работаю просто как частный бизнес-консультант. И тут я решил, что мне пора строить собственную консалтинговую компанию. Я прорабатывал методики построения отдела продаж, внедрял их для клиентов. Теперь мне нужно было собрать свой собственный отдел, и подобрать для него сотрудников. Как это было, я рассказал в моем новом видео:

На тот момент я был глубоко погружен в процессы и понимал:

• какие технологии CRM-системы и аналитики использовать для замера и повышения эффективности отдела продаж;
• как строить систему подготовки и обучения менеджеров по продажам;
• какие методики перговоров используются для разных видов бизнесов, и как их применять;
• как связывать маркетинг и продажи в единую систему.

Я был знаком с этой темой не понаслышке, и решил: с этой задачей для своей компании мне удастся справиться самостоятельно. Я знаю методологию, шаги, этапы, подводные камни. Зачем платить сторонним рекрутерам, если я сам все смогу? Заодно и сэкономлю на их услугах.

Поиски кандидатов или забег на длинную дистанцию

Я начал работать по тем же этапам, по которыми проводил своих клиентов:

• описал идеального продавца;
• составил уникальное описание вакансии именно под мой будущий отдел продаж;
• разбросал ее на сайтах поиска работы;
• установил вакансию в ТОП с помощью платного размещения.

В проектах, с которыми я работал, первичный отбор делал либо внутренний рекрутер, либо внешний подрядчик. Я знал цены, сколько это стоит. Решив, что эти деньги пригодятся мне для других целей, в том числе на рекламу, взял этот процесс на себя. Плюс я понимал, как проводить собеседование, сам это делал не раз. “Справлюсь сам!” – сказал я себя и начал работать с откликами. Что из этого вышло? Откликов на вакансию я получил очень много. Правда большинство кандидатов, судя по резюме, были далеки от идеала, который я себе представил. Ну что ж, бывает, решил я, и начал приглашать на первичное собеседование тех, кто более-менее подходил под портрет моего идеального сотрудника. И вот здесь я столкнулся еще с некоторыми трудностями:

• многие люди просто не пришли на собеседование (причем, встреча была онлайн, в Скайпе);
• существенная часть пришедших оказались довольно странными, далекими от продаж людьми;
• самым сильные кандидаты не спешили соглашаться на работу со мной.

Из-за всего этого процесс отбора затянулся на 2 месяца. У меня же на тот момент уже была запущена реклама, и в СРМ-ке копились лиды. Было важно, чтобы кто-то начал их обрабатывать – за этот период они уже начали остывать. Поэтому мне пришлось пойти на компромисс с самим собой и брать на стажировку не самых коммуникабельных  кандидатов, а самых ответственных. Я решил, что если человек готов работать, то продажам я их обучу сам. Главное – желание и трудолюбие. Соответственно из кандидатов, которые прошли стажировку, я выбрал самых ответственных. Они и стали моими первыми сотрудниками в отделе продаж.

Засучу-ка я рукава и дам еще один шанс

Мои новенькие, первые менеджеры по продажам показывали не слишком хорошие результаты. Откровенно говоря, совсем не хорошие. Будь я бизнес-консультантом для самого себя – я бы рекомендовал их уволить и поискать новых. Но здесь я попал в западню. Когда вы работаете внешним специалистом, у вас мышление и отношение к своей услуге одно – вы стараетесь сделать её хорошо самым лучшим образом. Показать перспективы, подводные камни и риски.

Но когда же вы начинаете строить свой бизнес, у вас мышление кардинально меняется. Теперь вы не специалист, а предприниматель. Это совершенно другая точка зрения на принятие решений.

Когда я как бизнес-консультант оцениваю сотрудников в других компаниях, я смотрю на показатели и даю рекомендацию:

• этого человека стоит уволить;
• этот менеджер еще способен себя показать, дайте ему программу обучения, пусть себя покажет;
• этот сотрудник хорош, но его стоит поставить в рамки, чтобы не “зазвездился”.

Здесь же я как предприниматель вижу: человек выдает не слишком хорошие показатели. Его неплохо было бы уволить. Но у меня сразу возникает вопрос: и что дальше? Я потратил на него уже 2 месяца. Долго искал его, обучал. Он же старается. Может, дать ему шанс? При этом проседать в эффективности компании нельзя. Это мое имя, мой бренд. Что нужно сделать? Закусить удила, часть переговоров взять на себя и усилит работу по обучению сотрудника. Так я и поступил. Обрабатывал лиды – показывал пример. После работы прорабатывал с менеджером разговоры – обучал. Продолжал вкладываться со всё нарастающей отдачей своих сил. Это заняло ещё несколько месяцев.

Стоп! Не слишком ли я закусил удила?

В какой-то момент я остановился и посмотрел на всё со стороны. Я заметил в себе все те же типичные ошибки, которые я видел в своих клиентах. Ошибки, от которых я предостерегал. Тогда я решил как бизнес-консультант посчитать расходы. Посчитал и понял, что решение сэкономить на рекрутинге в результате стоило мне порядка 5-6 тыс. долларов. Затраты на рекламу, мое личное время, необработанных лидов, недожатых клиентов, и недополученной прибыли стоили мне кучи денег. Из этой истории я сделал несколько выводов: Во-первых, нужно понимать:

когда ты решаешь строить бизнес, ты становишься не специалистом, а предпринимателем. Меняется мышление. Меняются приоритеты. Можно наделать множество ошибок и заметить это слишком поздно.

Во-вторых, сейчас в моей компании первичный отбор проводит рекрутер. Благодаря этому я работаю с теми кандидатами, которые соответствуют портрету моего идеального продавца хотя бы на 65%. Это экономит мне и время, и силы, и деньги. В третьих, если я понимаю, что человек не мой, и не соответствует должности – я расстаюсь с ним быстро, и без колебаний. Если тянуть таких слишком долго, то в результате потери будут намного дороже.