Представьте, что ваша реклама работает “на отлично”: СРМ-ка переполнена лидами, цена за клик низкая, а таргетинг настроен на высшем уровне. Но что со всем этим делает ваш отдел продаж? Менеджеры радостно ликуют, или хватаются за голову от завала?
Как отсортировать весь этот поток, и уделять время только тем лидам, кто может реально сделать покупку? Оптимизировать время работы сотрудников поможет АВС-анализ. Именно об этом будет моя сегодняшняя статья.
Подробно о методике я рассказываю в видео:
Найдите клиента в матрице
АВС-анализ дает возможность менеджеру работать в первую очередь с людьми, у которых есть потенциал купить ваш продукт или услугу и заплатить за это максимум денег. Методика основана моделировании опыта самых успешных менеджеров по продажам.
АВС-анализ проводится по трем показателям:
- уровень боли;
- денежный потенциал;
- срочность.
Каждый из этих показателей можно оценить так:
- А – высокий уровень;
- В – средний уровень;
- С – низкий уровень.
Таким образом у нас получается матрица 3 на 3, в которой каждому клиенту соответствует своя клетка.
Где у вас болит? Что, так сильно?
Во-первых, определяем уровень боли клиента. Важно понять, насколько для него актуальна проблема, которую вы помогаете решить. Это можно выявить наводящими вопросами.
Уровни боли:
- А – Он переступает порог офиса, и это его первая мысль, первый вопрос на всех совещаниях.
- В – Каждый месяц вопрос поднимается, потихоньку работаем в этом направлении, присматриваемся.
- С – Есть намного более приоритетные вопросы.
В будущем, когда вы обработаете все лиды с уровнями А и В, можно работать с клиентами уровня С. Для этого найдите другую актуальную проблему, которую вы можете решить, или актуализируйте боль по методике СПИН.
Так-с, а что по деньгам?
Из названия может показаться, что мы будем определять, у кого из клиентов больше денег. Но нет, в анализе уровня денежного потенциала немного другой критерий.
Исходим из того, что деньги есть у всех. Другой вопрос – готов ли человек вкладывать их в решение проблемы:
- А – Он уже тратит деньги на это.
- В – Проводит тендер, анализирует рынок, выбирает.
- С – Пытается решить всё бесплатно, самостоятельно.
Если клиент говорит вам, что денег нет, скорее всего, он просто не готов отдавать их вам.
Нам это нужно было уже позавчера!!!
Третий показатель анализа – срочность. Определите, как быстро ваш потенциальный клиент хочет решить проблему:
- А – Нам это нужно было еще вчера, просто горит!
- В – Планируем решить это к 1 марта, потому что…
- С – Неплохо было бы, если бы к следующему лету…
А не отложить ли мне вас в долгий ящик?
Что делать с результатом анализа? Расставлять приоритеты!
Клиенты с показателями ААА – самые горячие. Их не просто важно обрабатывать, для них нужно уже готовить счет.
Лиды с оценками ВВВ обрабатываем во вторую очередь. Закрываем возражения, если нужно – актуализируем проблему, повышаем срочность, предлагаем дополнительные “плюшки”.
С клиентами ССС стоит общаться, когда уже остальные обработаны или не берут трубку, а время есть. Здесь нужно больше работы – с помощью различных методик существенно повышать все показатели до уровня ААА или хотя бы ВВВ.
Ваш маркетинг работает еще не так гениально и нужна помощь в управлении? Или лиды текут рекой, но есть проблема с их обработкой? Записывайтесь на консультацию – посмотрим, разберемся, настроим.
Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич,
