Среди всех методик продаж есть одна, которая, пожалуй, ближе всего “подбирается” к потенциальному клиенту. Та, которая задевает самые глубокие чувства, проникает вызывает эмоции и остается в памяти надолго. Это сторителлинг.
Суть методики
Вы рассказываете историю, понятную человеку, как будто о нем – и продаете ему таким образом свои товары или услуги. Сторителлинг обычно используют ораторы и рекламисты, копирайтеры.
Вспомните почему вы запоминаете и смеетесь с зарисовок “95 квартала” или КВН? Потому что вам рассказывают и показывают примеры из жизни, в эмоционально близком и ярком свете.
Эту же методику можно и нужно использовать в продажах. Вы рассказываете клиенту историю и через нее доносите свою мысль. Обычно – о том, чем ваши товары или услуги могут помочь таким, как он, изменить его жизнь, решить его проблемы или приблизить исполнение его мечты.
Выбор главного персонажа
Главный персонаж продающей истории – один из ключевых ее элементов. К его выбору нужно подойти с той же ответственностью, будто вы выбираете главного героя для бестселлера или очередного шедевра кинематографа.
Для этого нужно понимать, кому вы будете рассказывать историю. В образе персонажа должен быть собран образ вашего целевого клиента:
- боли;
- проблемы;
- мечты;
- стремления;
- обстоятельства.
Главный персонаж должен соответствовать целевому клиенту по проблематике. Человек, которому в рассказываете историю, должен узнать себя.
Зная все это, вы поймете, какой сюжет лучше всего подходит для убеждения потенциального клиента.
Построение истории
Продающая история должна строится по таким шагам:
- Контекст – рассказываем о персонаже, погружаем в его ситуацию.
- Завязка – как главный герой нашел вас. Описываете почему он все-таки принял решение работать с вами (вкладываете свое УТП в слова персонажа)
- Развитие действия – вы решаете проблему персонажа. Описываете как вы работали и что делали. Опять же глазами клиента.
- Развязка – результат ваших действий. Что произошло в жизни у клиента, который воспользовался вашими продуктами.
- Эпилог – отзыв. Для закрепления доверия, что история не выдумана.
В контексте важно показать персонажа так, чтобы клиент узнал в нем себя. Расскажите, какой у него был запрос, как он пытался его решить, с какими трудностями столкнулся.
В завязке вы даете понять, как главный герой нашел вас. Здесь можно проработать главные возражения клиента, ведь они были и у персонажа истории. Также вы показываете, что можете быть решением проблемы.
Развитие действия – последовательность тех шагов, которые вы совершали, решая проблему клиента. Этот этап завершается кульминацией, когда вы встречаете “главного дракона” – ключевое препятствие клиента на пути к его цели, и “расправляетесь” с ним.
Результат ваших действий показываете в развязке. Желательно – с конкретными цифрами до/после. Этот этап отлично дополняет эпилог – отзыв персонажа о вашей работе.
Рассказываете клиенту историю, вы продаете мягко, но убедительно. Но этот метод подойдет, если у вас уже есть достаточное количество кейсов, подходящих для разных типов ваших целевых клиентов.
Нужна помощь с внедрением этого метода продаж в ваш бизнес? Записывайтесь на консультацию: по ссылке.
Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.
