Как наладить, оптимизировать или организовать систему продаж в компании? Для себя и своих клиентов я разработал несколько лет назад алгоритм. Эта пошаговая стратегия помогает подбирать менеджеров по продажам, которые подходят именно этой фирме под конкретные обязанности. А еще – правильно их мотивировать, чтобы приток денег в компанию радовал и владельцев, и ТОП-менеджеров, и их самих. В этой статье я расскажу о самом первом шаге, который нужно сделать, выстраивая отдел продаж.
Начните с начала
В моем алгоритме, что логично, есть начало, середина, конец и рекомендации на будущее. Но, по моим наблюдениям, большинство предпринимателей начинают с середины. Они сразу ищут менеджеров по продажам.
Что происходит в этом случае? Тратится неимоверное количество времени и усилий, а в результате:
- менеджеры пытаются “продавить” клиентов, когда нужны мягкие продажи, или стесняются “дожимать” при холодных звонках;
- владелец или директор пытаются “подтянуть” продавцов до нужного уровня, а в итоге сами звонят потенциальным клиентам, обрабатывают лиды и заполняют карточки клиентов;
- отдел продаж никак не может сформироваться из-за текучки кадров – новые люди приходят и уходят так быстро, что другие сотрудники даже не успевают запомнить их имена.
В начале же нужно понять, чем вообще будут заниматься менеджеры по продажам. Определить место отдела продаж в компании.
Три этапа работы с клиентами
Существует 3 этапа работы с клиентами:
- лидогенерация;
- лидоконвертация;
- удержание клиентов.
Лидогенерация направлена на то, чтобы привлечь потенциального покупателя или клиента. Это могут быть разные варианты: реклама, email-рассылка и т.д.
Лидоконвертация призвана переводить клиента из статуса “потенциальный” в статус “реальный”. Если проще, на этом этапе важно, чтобы человек сделал первую покупку.
Удержание клиентов – этот этап говорит сам за себя. Формируем лояльность, генерируем повторные продажи.
Подробнее о трех этапах работы с клиентами можно прочитать в этой статье.
Чем будут заниматься менеджеры?
Важно определить, за какой этап (или этапы) будет отвечать ваш отдел продаж:
- лидогенерация – поиск потенциальных клиентов, холодные звонки, встречи;
- лидоконвертация – обработка лидов, сгенерированных рекламой;
- удержание клиентов – обзвон бывших и нынешних клиентов, оповещение о новых продуктах или акциях.
Зачем это нужно выяснить в самом начале? В зависимости от того, какие функции будет выполнять менеджер, и будет проходить отбор кандидатов на эту должность. Ведь для каждой из перечисленных обязанностей нужны свои компетенции, качества и навыки.
В компании Sales Marketing System менеджеры по продажам занимаются вторым этапом – лидоконвертацией. В некоторых компаниях на отдел продаж возложены все три этапа. Вам нужно решить, как будет у вас.
Нужна помощь в построении отдела продаж? Записывайтесь ко мне на консультацию по ссылке.
