Как увеличить продажи в два раза, внедрив отчетность и справедливую систему оплаты в отделе продаж?
Отзыв владельца автобизнеса, Михаила Маслова, о реализованном проекте
Михаил Маслов, собственник автобизнеса – продажа восстановленных автомобилей, автозапчастей, проведение ремонта и сервиса автомобилей марки Honda
Маркетинговая задача
Повысить продажи, наладить работу отдела продаж
Решение
- Внедрение ежедневной отчетности менеджеров по продажам
- Внедрение CRM-системы для фиксации и обработки всех заявок
- Внедрение системы оплаты труда сотрудников согласно показателям KPI
- Найм новых сотрудников
Основные этапы автоматизации продаж в автобизнесе Михаила Маслова
- Комплексный аудит маркетинга и продаж
- Определение целей собственника;
- Анализ карты пути клиента
- Описание бизнес-процессов и должностной инструкции работы менеджеров по продажам
- Описание профиля компетенций для сотрудников отдела продаж
- Описание схемы рекрутинга и отбора сотрудников в ОП
- Создания системы обучения и стажировки новых сотрудников отдела продаж
Работая над системой маркетинга в автобизнесе, мы выявили слабые точки в карте пути клиента. Одной из них оказалась работа отдела продаж.
Дело в том, что продавцы работали на ставке. Никакой системы мотивации (бонусов, премий) не было, но при этом зарплату они получали хорошую.
Продавцы должны быть заинтересованы в продажах! Работая на ставке, они часто не видят смысла прикладывать усилия.
Мы предложили изменить систему мотивации менеджеров по продажам. Вместе с исполнительным директором, которая отвечала за внедрение проекта – Кристиной, мы разработали схему заработной платы. Теперь она состоит из двух частей: ставки и бонуса.
Описали, за что человек получает ставку:
- приходит на работу;
- отвечает на звонки;
- работает по бизнес-процессу со складом.
Основную сумму денег продавцы получают за продажи (бонусная часть). При выполнении показателей (минимальная конверсия – 30% от входящих заказов) человеку начисляются бонусы. При такой системе зарплата менеджера при нормальной его работе становится выше в 1,5 раза.
Все это мы описали в тарифной сетке. Вывели, каким образом будет происходить замер показателей (CRM, ежедневный отчет и т.д.)
В итоге всего лишь эти изменения принесли отличный результат! За 2 недели продажи выросли в 2 раза.
Результаты
В первый месяц – рост продаж в 2 раза, в дальнейшем – выход на стабильные продажи согласно плану
Трудности
Работы проводились в онлайн-режиме.
Бизнес Михаила находится в Житомирской области. Всю работу с ним мы проводили онлайн. За 2 месяца нашего сотрудничества (сентябрь, октябрь 2019) я был в Киеве, Киевской области, в Карпатах, на Мальте. Все это время работа не прекращалась.
Встречались мы с Кристиной онлайн несколько раз в неделю по рабочим задачам.
Во время встречи обсуждали вопросы, разрабатывали документы. Она это внедряла, получала результаты, мы их обсуждали на очередной встрече.
Ожидаемый успех
- Системная, планомерная работа отдела продаж
- Ежемесячное выполнение плана продаж
- Освобождение времени собственников от операционной деятельности
Неожиданный успех
Скачок продаж в два раза за первый месяц работы.
Михаил и исполнительный директор Кристина заметили не только повышение продаж. У них стало больше времени! Михаил со спокойной душой отправился в отпуск в Норвегию. Кристина смогла отойти от операционки и заняться развитием бизнеса.
Выводы, к которым мы пришли после построения системы маркетинга и продаж для автобизнеса Михаила Маслова
1. Откуда взялось дополнительное время у собственника и директора? Из правильно отстроенных процессов контроля. Раньше исполнительный директор все контролировала непосредственно. Сейчас же основные процессы описаны в виде бизнес-процессов и выведены в регламенте:
- работа со складом;
- функционирование отдела продаж;
- ответы продавца на вопросы.
Все базовые процессы поставлены на поток и работают на автопилоте.
2. Чтобы достичь прорывных результатов – для начала необходимо провести глубинный анализ ситуации. Не всегда решение может быть на поверхности, чтобы его найти нужно досконально изучить все нюансы. Только в таком случае можно достигнуть большего.
Напишите нам!
Если у вас остались вопросы, обращайтесь в компанию Sales Marketing System.
Мы поможем настроить работу вашего бизнеса на автопилоте
и привлечем в вашу компанию новых довольных клиентов.
