Как увеличить продажи в два раза, внедрив отчетность и справедливую систему оплаты в отделе продаж?

Отзыв владельца автобизнеса, Михаила Маслова, о реализованном проекте

маркетинг honda cr-v paradise

Михаил Маслов, собственник автобизнеса – продажа восстановленных автомобилей, автозапчастей, проведение ремонта и сервиса автомобилей марки Honda

Маркетинговая задача

Повысить продажи, наладить работу отдела продаж

Решение

  1. Внедрение ежедневной отчетности менеджеров по продажам
  2. Внедрение CRM-системы для фиксации и обработки всех заявок
  3. Внедрение системы оплаты труда сотрудников согласно показателям KPI
  4. Найм новых сотрудников

Основные этапы автоматизации продаж в автобизнесе Михаила Маслова

  1. Комплексный аудит маркетинга и продаж
  2. Определение целей собственника;
  3. Анализ карты пути клиента
  4. Описание бизнес-процессов и должностной инструкции работы менеджеров по продажам
  5. Описание профиля компетенций для сотрудников отдела продаж
  6. Описание схемы рекрутинга и отбора сотрудников в ОП
  7. Создания системы обучения и стажировки новых сотрудников отдела продаж

Работая над системой маркетинга в автобизнесе, мы выявили слабые точки в карте пути клиента. Одной из них оказалась работа отдела продаж.

Дело в том, что продавцы работали на ставке. Никакой системы мотивации (бонусов, премий) не было, но при этом зарплату они получали хорошую.

Продавцы должны быть заинтересованы в продажах! Работая на ставке, они часто не видят смысла прикладывать усилия.

Мы предложили изменить систему мотивации менеджеров по продажам. Вместе с исполнительным директором, которая отвечала за внедрение проекта – Кристиной, мы разработали схему заработной платы. Теперь она состоит из двух частей: ставки и бонуса.

Описали, за что человек получает ставку:

  • приходит на работу;
  • отвечает на звонки;
  • работает по бизнес-процессу со складом.

Основную сумму денег продавцы получают за продажи (бонусная часть). При выполнении показателей (минимальная конверсия – 30% от входящих заказов) человеку начисляются бонусы. При такой системе зарплата менеджера при нормальной его работе становится выше в 1,5 раза.

Все это мы описали в тарифной сетке. Вывели, каким образом будет происходить замер показателей (CRM, ежедневный отчет и т.д.)

В итоге всего лишь эти изменения принесли отличный результат! За 2 недели продажи выросли в 2 раза.

Результаты

В первый месяц – рост продаж в 2 раза, в дальнейшем – выход на стабильные продажи согласно плану

Трудности

Работы проводились в онлайн-режиме.

Бизнес Михаила находится в Житомирской области. Всю работу с ним мы проводили онлайн. За 2 месяца нашего сотрудничества (сентябрь, октябрь 2019) я был в Киеве, Киевской области, в Карпатах, на Мальте. Все это время работа не прекращалась.

Встречались мы с Кристиной онлайн несколько раз в неделю по рабочим задачам. 

Во время встречи обсуждали вопросы, разрабатывали документы. Она это внедряла, получала результаты, мы их обсуждали на очередной встрече. 

Ожидаемый успех
  1. Системная, планомерная работа отдела продаж
  2. Ежемесячное выполнение плана продаж
  3. Освобождение времени собственников от операционной деятельности
Неожиданный успех

Скачок продаж в два раза за первый месяц работы.

Михаил и исполнительный директор Кристина заметили не только повышение продаж. У них стало больше времени! Михаил со спокойной душой отправился в отпуск в Норвегию. Кристина смогла отойти от операционки и заняться развитием бизнеса.

Выводы, к которым мы пришли после построения системы маркетинга и продаж для автобизнеса Михаила Маслова

1. Откуда взялось дополнительное время у собственника и директора? Из правильно отстроенных процессов контроля. Раньше исполнительный директор все контролировала непосредственно. Сейчас же основные процессы описаны в виде бизнес-процессов и выведены в регламенте:

  • работа со складом;
  • функционирование отдела продаж;
  • ответы продавца на вопросы.

Все базовые процессы поставлены на поток и работают на автопилоте.

2. Чтобы достичь прорывных результатов – для начала необходимо провести глубинный анализ ситуации. Не всегда решение может быть на поверхности, чтобы его найти нужно досконально изучить все нюансы. Только в таком случае можно достигнуть большего.

Напишите нам!

Если у вас остались вопросы, обращайтесь в компанию Sales Marketing System.
Мы поможем настроить работу вашего бизнеса на автопилоте
и привлечем в вашу компанию новых довольных клиентов.

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в области интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для компаний малого и среднего бизнеса.

Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций.

Работал с компаниями Kyivstar (Vimpelcom / Veon), PepsiCo, Adidas, Shell, ТПП Украины и другими.

Подробнее обо мне