Многим известен принцип Парето: 20% действий приносят 80% результата. Часто достаточно найти то, что больше влияет на бизнес, усилить это – и увидеть значительный прирост продаж. Так сработала моя помощь в настройке маркетинга для автобизнеса Михаила Маслова.
Подробнее о результатах работы с Михаилом можно посмотреть тут.
Знакомство: лидогенерация для онлайн-школы
Все верно, работа с автобизнесом началась с онлайн-школы. Дело в том, что Михаил Маслов, собственник автобизнеса (продажа восстановленных Хонд, автозапчастей к ним, ремонт и сервис) решил запустить онлайн-курс по логистике. Экспертность у него была – несколько лет назад он занимал позицию ТОП-менеджера в “Новой почте”.
Познакомились мы на ebiz-форуме. Там я был спикером, рассказывал о лидогенерации в онлайн-проектах. Михаил заинтересовался и понял: я – тот человек, который поможет ему сделать взрывной запуск его курса. Для начала я начал уточнять цели. Ведь для успешного запуска рекламы обязательно нужно понимать, что должно быть на выходе. Какой результат в итоге вы хотите получить.
Оказалось, что Михаил хочет запускать рекламу его онлайн-курса. Я же не берусь за задачу, если понимаю, что она не принесет ожидаемого результата. В этом проекте вначале нужно было докрутить систему маркетинга, иначе бюджет на рекламные кампании будет потрачен впустую.
Начали формировать стратегию маркетинга проекта. В процессе работы Михаил понял: в онлайн-курсе всё складывается лучше, чем в его основном бизнесе. Он решил пока отложить новый проект и наладить дела в автобизнесе.
Мотивируйте сотрудников – и они вас удивят!
Мы переключились на работу над системой маркетинга и продаж в его основном деле – автобизнесе:
- проанализировали текущую ситуацию;
- определились с целями;
- продумали карту клиента.
В карте клиента я выявил слабые точки. Одной из них оказалась работа отдела продаж.
Дело в том, что продавцы работали на ставке. Никакой системы мотивации (бонусов, премий) не было, но при этом зарплату они получали хорошую.
Продавцы должны быть заинтересованы в продажах! Работая на ставке, они часто не видят смысла прикладывать усилия.
Я предложил изменить систему мотивации менеджеров по продажам. Вместе с исполнительным директором, которая отвечала за внедрение проекта – Кристиной, мы разработали схему заработной платы. Теперь она состоит из двух частей: ставки и бонуса.
Описали, за что человек получает ставку:
- приходит на работу;
- отвечает на звонки;
- работает по бизнес-процессу со складом.
Основную сумму денег продавцы получают за продажи (бонусная часть). При выполнении показателей (минимальная конверсия – 30% от входящих заказов) человеку начисляются бонусы. При такой системе зарплата менеджера при нормальной его работе становится выше в 1,5 раза.
Все это мы описали в тарифной сетке. Вывели, каким образом будет происходить замер показателей (CRM, ежедневный отчет и т.д.)
В итоге всего лишь эти изменения принесли отличный результат! За 2 недели продажи выросли в 2 раза.
Михаил и исполнительный директор Кристина заметили не только повышение продаж. У них стало больше времени! Михаил со спокойной душой отправился в отпуск в Норвегию. Кристина смогла отойти от операционки и заняться развитием бизнеса.
Откуда взялось дополнительное время? Из правильно отстроенных процессов контроля. Раньше исполнительный директор все контролировала непосредственно. Сейчас же основные процессы описаны в виде бизнес-процессов и выведены в регламенте:
- работа со складом;
- функционирование отдела продаж;
- ответы продавца на вопросы.
Все базовые процессы поставлены на поток и работают на автопилоте.
И все это – в онлайн-режиме
Бизнес Михаила находится в Житомирской области. Всю работу с ним мы проводили онлайн. За 2 месяца нашего сотрудничества (сентябрь, октябрь этого года) я был в Киеве, Киевской области, в Карпатах, на Мальте. Все это время работа не прекращалась.
Встречались мы с Кристиной онлайн несколько раз в неделю по рабочим задачам.
Во время встречи обсуждали вопросы, разрабатывали документы. Она это внедряла, получала результаты, мы их обсуждали на очередной встрече.
Потому только когда у тебя есть цель, и под эту цель есть конкретный план действий – только тогда можно достичь результат. У Михаила и Кристины на удвоение продаж с моей помощью ушло меньше месяца.
Хотите получить себе такие же результаты? Записывайтесь на бесплатную консультацию, обсудим.
