Горячих клиентов не нужно долго уговаривать. Они уже готовы купить у вас. Причем, прямо сейчас.
Как поступать с горячими клиентами?
- Правильно поддержать их “горячесть”.
- Показать цель и план ее достижения.
- Поторопить ограничениями.
Для примера возьмем ситуацию моего клиента. Часть моей консультации для него можно посмотреть здесь. У него центр по обучению вокалу для детей.
Горячий клиент – тот, который уже пришел к вам с конкретным запросом. Например, на прослушивание.
Кто должен продавать горячим клиентам
Лучше, если с горячими клиентами будет общаться эксперт. Не продавец, а человек, которого они будут воспринимать ментором, тренером, авторитетным учителем.
В случае с моим клиентом это ведущий педагог центра.
Почему нужен эксперт? Главная причина – горячим клиентам уже ни к чему описания ваших преимуществ. Они уже готовы отдать вам деньги и ждут конкретных рекомендаций именно для них.
Расспросите о мечте
Узнайте, для чего клиент к вам пришел:
- какую проблему хочет решить;
- какую цель стремится осуществить;
- какую мечту надеется воплотить.
В случае с моим клиентом, ему нужно расспросить, для чего ребенка привели на прослушивание. Чего они хотят в итоге?
Слушайте клиента внимательно. То, что он скажет, пригодится вам во время следующих шагов продажи.
Дайте экспертную оценку
Проведите первичный анализ и дайте клиенту свое экспертное заключение:
- что сейчас идёт хорошо;
- над чем нужно поработать, чтобы достичь цели (о которой вам уже рассказали);
- какой будет программа работы с вами для воплощения их мечты или решения проблемы.
Пример со школой вокала. После прослушивания педагог может сказать: “У вашего ребенка отличный тембр и слух. Нужно поработать с дыханием и интонированием, чтобы начать вытягивать рок-оперы. Вот как мы собираемся это делать…”
Поторопите ограничением
Теперь важно, чтобы клиент не ушел от вас “остывать”. Расскажите ему об ограничениях:
- в сроках (закрываем набор через 2 дня);
- в местах (осталось 3 места);
- в возможности получить бонусы (только сегодня – в подарок 2 индивидуальных занятия).
Ваше ограничение может поддержать очередь. Назначьте всем короткий промежуток времени на первичную консультацию – и клиенты увидят, что им стоит поторопиться в принятии решения.
Закрепить решение важно предоплатой. Тогда “остывание” не сможет повлиять на решение клиента.
Горячие клиенты не берутся “из ниоткуда”. Их приводит эффективный маркетинг. Хотите больше огненно-жарких лидов? Как построить успешный отдел продаж? Вы узнаете здесь! Это бесплатно.
Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.
