6 грудня маркетолог, бізнес консультант та засновник компанії Sales Marketing System Петро Савич провів Insta-live разом з Катериною Ковальчук – співвласницею центру розвитку власників бізнесу “Kovalchuk business-direct center” на тему – Партнерства в бізнесі.
Повний ефір ви можете переглянути тут
Як ти, Катя, докотилась до такого життя? Чому саме ця тема стала твоєю особистою фішкою і як з’явилась твоя книга про партнерства?
Моя персональна історія про партнерства в бізнесі почалася з моєї сім’ї, коли мій батько у свій бізнес взяв партнером свого брата. Потім настав період, коли батько взяв партнером мене саму. Він казав: “Кать, ти ж моя донька, то стань партнером”. Хоч я добре виконувала зобов’язання та була досить ефективним керівником, але все ж таки не партнером – співвласником.
Книгу “10 правил партнерства в бізнесі” я написала на базі власного досвіду та досвіду клієнтів свого консалтингового центру, бо хотіла поділитися своїми напрацюваннями в сфері партнерства з більшою кількістю підприємців.
Які міфи про партнерства ти чула чи особисто стикалася?
Розповсюджений міф, ніби партнери часто конфліктують між собою, коли в компанії виникає багато проблем особливо з фінансуванням. Це геть не так, адже власники компанії частіше сваряться не тоді, коли у бізнесі важкі часи, а коли все налагоджується. Це тому, що вони не домовилися одразу про розподіл грошей або не пере домовилися після кризової ситуації.
Люди більш ретельно готуються та намагаються врахувати якомога більше дрібниць, коли збираються у відпустку ніж, коли домовляються про партнерство в бізнесі. Тобто типова домовленість про партнерство виглядає так: в одного підприємця є ідея для бізнесу, в іншого в наявності гроші, тож перший пропонуємо другому запустити бізнес у партнерстві, а інші питання потім якось вирішимо.
А як зрозуміти, чи обрана тобою людина підійде на роль партнера в бізнесі?
Обрати партнера – співвласника бізнесу – це така стратегічна задача, яку треба виконувати з тим же ретельним підходом, як би ти обирав собі дружину. Тобто партнери повинні бути схожі по своїм цінностям, фінансовим цілям, амбіціям та ставленням до ризиків.
Потенційним партнерам варто якомога більше спілкуватися між собою, щоб краще розуміти один одного та погляди на ведення бізнесу.
Одне з ключових питань, яке слід задати потенційним партнерам: – Якщо бізнес збанкрутує чи якщо прийдеться ліквідувати його, що кожен з них буде робити?
Варто зазначити, що на це питання не має правильної чи не правильної відповіді. Хтось може сказати, що беремо собі все, що можемо, борги віддаємо – скільки хвате грошей, а іншим прощаємо. Хтось навпаки скаже, що зобов’язання перед кредиторами, то святе, а собі ми ще заробимо.
Це питання потрібно, щоб зрозуміти чи збігаються погляди партнерів на такий можливий негативний сценарій.
Партнерство з правом власності – це поєднання людей зі схожими думками та менталітетом.
Питань для обговорення між кандидатами загалом багато, але головне – це не їх кількість, а слухаючи відповіді, зрозуміти, як мислить потенційний партнер.
Як правильно закріпити домовленість про партнерство?
В міру можливостей партнерські домовленості закріпити за допомогою юридичних документів – договорів. Не зважаючи на те, що в Україні ці договори не завжди гарантують притягнення до відповідальності, але в них будуть прописані конкретні пункти домовленостей для подальшої співпраці. Тут я більше рекомендую створити такий документ, як устав про партнерство.
В устав про партнерство слід закладати як можна більше матеріальних та нематеріальних активів. Устав про партнерство та його складання – це скоріше не про договір, а про те, що партнери проводять спільні стратегічні сесії, вчаться домовлятися між собою, тому що партнерські відносини постійно розвиваються, а це значить, що домовленості та зобов’язаності партнерів змінюються.
Партнери зазвичай дуже рідко між собою спілкуються відкрито, вони частіше просто ділять зони відповідальності так, щоб знизити кількість часу на обговорення планів розвитку, а такий підхід суттєво знижує взаєморозуміння ситуації в бізнесі.
Дуже часто партнери домовляються про взаємодію таким підходом – ти мені допоможи грошима, а я натомість відвалю тобі 20% частки від продажів.
Треба частіше проводити зустрічі чи ефіри, щоб розвивати бізнес культуру, отримувати корисні знання, розвиватися самому, тоді буде легше знаходити партнерів під час нетворкінг сесій.
Які є варіанти партнерств в бізнесі?
Партнерство – це перш за все стратегічно важливий ресурс. Найчастіше для початку партнерства один підприємець має ідею та команду, тож шукає гроші для реалізації.
Якщо людина просто шукає бізнес, щоб вкласти гроші та отримати надалі вигоду, то тут краще підійде проєктне чи контрактне партнерство.
Контрактне партнерство по суті дуже схоже на видачу кредиту під розвиток бізнесу і воно суто ділове.
Проєктне партнерство – це вже домовленість з частковою відповідальністю, а не тільки вкладання грошей. Наприклад, будівництво котеджів, де кожен окремий партнер заходить в угоду під розвиток окремого проєкту – майбутнього власного будинку.
Проєктне партнерство – це як добрі стосунки закоханої парочки. Всередині одного бізнесу можна побудувати 3 – 4 проєктних партнерства.
Чи можна якось перевірити партнера, щоб зрозуміти, зможете ви з ним співпрацювати?
Так, звичайно. Найпростіше – це провести звичайну співбесіду. Одним з головних питань є питання про його негативний досвід, хай він розповість про свої факапи та ті висновки, які були зроблені для запобігання повторних провалів.
Тут важливо зрозуміти, як потенційний партнер відноситься до свого негативного досвіду, чи бере він відповідальність на себе, чи буде звинувачувати когось іншого або скаже, що обставини виявилися сильніші за нього.
Також треба зрозуміти, чи вміє він передомовлятися. Чи вміє розказати про свої слабкі сторони.
В партнерстві треба пам’ятати, що ви можете звільнити свого партнера з метою знайти нового, який буде краще попереднього, але цей процес значно довше та важче проходить ніж зі співробітниками, тому до цього кроку теж підходити розсудливо.
Де краще шукати людей для партнерства?
В бізнес-середовищі завжди є можливість знайти того партнера, який вам підійде. Для цього потрібно відвідувати різні івенти, знайомитись, спілкуватись та розповідати про свою бізнес-ідею. А ще так ви скоріше зрозумієте, кого конкретно ви хочете бачити своїм партнером.
А от з ким не потрібно заводити партнерства, щоб потім не довелося ділити бізнес?
Якщо люди звикли до легких домовленостей, то це добре. Важливо, щоб партнери продовжували розвиватися.
У мене був випадок, коли двоє парубків організували свій бізнес в партнерстві – станцію технічного обслуговування в гаражі. Один займався пошуком та залученням нових клієнтів, а другий добре ремонтував автівки. Через деякий час перший партнер зрозумів, що треба розширяти гаражний бізнес у мережу СТО, а його партнер просто хотів продовжувати ремонтувати автівки. Вони так і залишили своє партнерство на рівні цього гаражу – майстерні, але той, що хотів розвивати бізнес знайшов собі нових партнерів для створення мережі СТО. Вони нічого не ділили та не сперечалися, бо були давнішніми друзями, але досить типова ситуація для розриву партнерства, коли амбіції та розвиток одного партнера не підходять для іншого, якого просто влаштовує його нинішнє становище.
Як по-дорослому розходитись в партнерстві?
Дуже складно розійтись за короткий термін, наприклад за день – це взагалі не реально. Треба спочатку створити умови, бо під час розриву відносин втрачають обидві сторони. Треба вчитися ділити активи без допомоги суду, а для цього варто почати міняти формулювання своїх пропозицій під Я – повідомлення, наприклад: “Я пропоную, щоб ти залишив склади собі, а я собі залишаю автівки.” Такий підхід полегшить процес розділу бізнесу та збереже нерви з грошима.
