Хотите научиться управлять продажами и получать видимую прибыль, а также узнать, как организовать отдел продаж с нуля ? Читайте интервью с Андреем Балакиным – директором по продажам, консультантом по управлению продажами и систематизации бизнес-процессов. Вы узнаете, как систематизировать систему продаж, научитесь грамотно ставить задачи продавцам и наконец поймете своих продажников.

Смотрите интервью с директором по продажам Андреем Балакиным:

 

Расскажи немного о себе. Как ты пришел к тому, чем ты занимаешься? И как вообще выбрал продажи для себя?

Я считаю, что мой путь “продажника” был предопределен. Всю жизнь я систематически занимался продажами. Сначала работал на рынках, потом перешел в компании. Когда закончил университет, попал уже в более серьезные организации. Сначала на небольших должностях – работал администратором в супермаркете, потом управляющим. 

На протяжении всего своего пути я постоянно сталкивался с проблемой хаоса в работе. Я сам человек “системный”, все время старался как-то все настроить. По большей части из-за лени. Это ведь круто – кнопочку нажал и оно всё функционирует. Но через какое-то время тебе становится скучно и ты начинаешь искать что-то новое, какой-то новый проект, новое улучшение. 

Однажды я встретился с замечательным человеком, он сам из Германии, профессор, занимался консалтингом. Я в тот момент жил еще в Харькове, был управляющим нескольких продуктовых супермаркетов. Тогда хозяин этих супермаркетом решил систематизировать свою работу. Проблема была в том, что супермаркеты давали деньги, выручка была, но не было прибыли. То есть, денег он не видел. Тогда у меня созрела идея, и я обратился к профессору, чтобы он помог мне систематизировать и наладить работу. 

Со временем я увидел результат, что система действительно работает. Тогда я понял – именно это нужно всем без исключения бизнесам.

Управление отделом продаж

В какой момент ты перешел на управление продажами? Был ли ты продавцом или уже управляющим?

Я был продавцом, продавал товар. Мне не стыдно было стать за прилавок и подменить кассира. Скажу больше, я и сейчас себя считаю продавцом. 

А как ты начал управлять продажами, вот действительно управлять?

Сначала я был “по ту сторону” – рядом с продавцами. 

Это безусловно нужно, чтобы понимать, что там происходит. Можно прочесть миллион книг, но не понимать, как это всё применить на практике, как это выглядит вживую. Работая с компаниями, но не вникая в психологию отдела продаж, “специалисты” придумывают какие-то системы, выводят новые методики общения с клиентами, но в итоге это всё не работает. И они думают – о господи, что-то мы опять не то придумали. Собирается консилиум, на нем происходит активный брейншторм… Но ничего не происходит. 

А почему не работает? Когда начинаешь наблюдать за тем, как придуманные схемы внедряются, всё становится очевидно – люди, которые должны использовать методики практически, делают это неправильно, не умеют этого делать. 

Или делают это по-своему. То есть, нужно быть продавцом, чтобы понимать продавца: как он реагирует на всё. И когда ты понимаешь, что продажникам нужно помогать, происходит тот самый переход. 

Сегодня я настраиваю бизнес-процессы в больших компаниях, занимаюсь аналитикой работы предприятия, смотрю, что идет не так, а что работает правильно. Это “неправильное” я улучшаю, систематизирую, оптимизирую. Словом, настраиваю систему работы.

Грамотная систематизация работы компании и организация управлением отделом продаж

Что в работе компании нужно систематизировать в первую очередь?

В первую очередь это производство и продажи. Вокруг них необходимо выстраивать поддерживающие процессы. Они должны помогать производству развиваться, а продажам расти. В данном случае многое зависит от генерального директора – он должен досконально понимать стратегические цели, которые ставит компании, и сам им следовать. Но зачастую все происходит иначе.

Недавно была такая ситуация: в одной из компаний меня попросили помочь увеличить продажи. 

– А что у вас с продажами не так? – поинтересовался я.

– Мы должны “перерастать” каждый год минимум на 15%. 

– А откуда такая цифра у вас? 

– Мы каждый год раньше перерастали, и вот у нас исторически так сложилось, что мы должны на 15% перерастать. 

В итоге выяснилось, что у компании нет представления о цифрах и реальном положении вещей. В ней продажники совершали продажи наобум, нигде их не фиксируя. Конечно, в данном случае не было никакой систематизации. 

Иногда предприниматели строят планы, не понимая откуда они берутся. 

В идеале работа должна осуществляться комплексно, создавать симбиоз топ менеджмента и людей, которые работают на местах. 

Внедряя ту или иную стратегию, руководитель обязательно должен обсудить ее с людьми, которые на него работают.

Комплексная работа с отделом продаж

Как нужно ставить задачи менеджерам по продажам, чтобы они выполнялись, при этом вызывали желание выполнить план?

План всегда должен быть достижимым. Если из месяца в месяц ставить продажникам план, который они не вытягивают, они не вытянут его никогда. Продолжать “рисовать” заоблачные цифры просто не имеет смысла. 

Сможет ли быть хорошим директором по продажам руководитель без навыка продаж?

Есть такой украинский бизнесмен Черняк, довольно известный на просторах интернета и в оффлайне. Я когда-то слушал с ним интервью и мне очень понравилась его фраза о том, что собственник должен пройти все этапы и ключевые моменты в своей компании. Он должен понимать всю картину, как это всё функционирует. В первую очередь руководитель должен понимать человека, который у него работает, вкладываться в него, обучать. Только так можно добиться желанного результата. 

Как ты проводишь анализ работы компании, чтобы выявить, что именно даст результат? 

Очень частая ошибка в отделах продаж – анкетирование клиентов сразу после покупки. Грубо говоря, продажник продал товар и выдал покупателю анкету. Обычно клиенты в них выставляют кучу плюсов – стало быть, они довольны результатом. 

Попробуйте сделать по-другому: берём 100 клиентов и звоним им с опросом, но только делает это не отдел, который занимается продажами, а совершенно другие люди. Плюсов в “анкетах” будет значительно меньше, но так можно проследить слабые стороны компании.

Какие инструменты ты рекомендуешь использовать, чтобы наладить механизм работы отдела продаж?

Первая рекомендация – завести CRM, подключить ip-телефонию и всё прогонять через созвоны с клиентами. Начать стоит с ip-телефонии, подключить всё через мессенджеры, в которых сегодня общается очень много людей. Сейчас есть замечательные программы, позволяющие сконнектить мессенджеры с CRM и так далее. 

Полученную информацию нужно классифицировать. Стоит составить чек-лист и прописать в нем пункты, по которым будет проверяться качество работы продавцов, их взаимодействия с клиентами и так далее. Так можно получить срез по статистике и увидеть точки, которые нужно улучшить. 

Построение удаленного отдела продаж: особенности 

На дворе ХХI век, и множество отделов продаж работают онлайн. Стоит ли компаниям переходить в такой режим?

Мир прогрессирует и, по моему мнению, все глубже погружается в онлайн. Пока на территории СНГ это еще слабо заметно, а вот США, Европа, Китай сейчас стремительно движутся в этом направлении. Но необходимо понимать, что онлайн-отдел продаж иногда просто невозможно построить.

Всё зависит от самой продажи, от продукта. Есть длинные циклы продаж, есть короткие. Но всё равно с клиентом нужно встречаться, всё равно нужно общаться, им нужно проводить презентации. Можно это организовать и онлайн, но учитывая менталитет жителей бывшего СССР это будет довольно сложно. 

Вместе с тем, сегодня все больше компаний рискуют и переходят работать онлайн. Как считаешь, каковы преимущества такого подхода?

Преимущества, безусловно, есть. Во-первых, удаленные “офисы” помогают предпринимателям сократить расходы для того чтобы получить прибыль. Обычно среднестатистический работник из СНГ привык ездить на работу и получать за это деньги 

Ты где? Я на работе. А что сделал сегодня? Ничего не сделал, просто на работу приехал. 

С точки зрения контроля качества работы сотрудников, онлайн – вообще замечательная вещь. В проектах, с которыми я работал, самой большой проблемой было качество работы сотрудников. И если у тебя человек сидит онлайн, подключенный к CRM с ip-телефонией – он работает,  и это видно. 

Правильно ли я понимаю, что онлайновый отдел продаж сможет работать только с подключенными сервисами CRM, ip-телефонией, мессенджерами? Когда бизнес-процессы расписаны и подключена аналитика?

Да, но тут должна быть определенная система. Не так, что решили с завтрашнего дня онлайн работать, разъехались по домам и дома “оседают”. К онлайну нужно серьезно подготовиться. Предприниматель должен понимать, как это всё будет выглядеть – с CRM, инструментами учета рабочего времени и так далее. 

“Самая первая рекомендация – каждый должен заниматься своим делом”

Какие рекомендации ты можешь дать предпринимателям, которые хотят систематизировать свой отдел продаж?

Самая первая рекомендация – каждый должен заниматься своим делом. Есть генеральные директора которые пытаются все делать самостоятельно. Они, безусловно, грамотные люди, но у каждого есть свое поле, на котором он должен быть эффективен. В компании продажник должен продавать, аналитик – анализировать. На этом строится успех бизнеса.

Полезные и толковые советы Андрея Балакина помогут вам грамотно систематизировать работу отдела продаж.

Если же вам нужна помощь, вы не знаете, с чего начать и как выстроить свой маркетинг и продажи на автопилоте, обращайтесь! Компания Sales Marketing System вам в этом поможет. Запишитесь на бесплатную консультацию по ссылке.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!

Петр Савич

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне