Поиск хорошего менеджера по продажам – задача не из легких. Важно выбрать того человека, который подходит именно вам.

Иначе лиды из горячих с каждым днем будут становиться все холоднее, пока не превратятся в ледышек, а без притока денег компания и вовсе может закрыться. Чтобы этого не случилось, важно определить место отдела продаж в компании и следовать четырем шагам, которые я описываю ниже.

Шаг 1. Опишите идеального сотрудника отдела продаж

Поймите, кто вам на самом деле нужен. Поставьте себе четкую цель. Представьте и пропишите, каким должен быть идеальный менеджер именно в вашей компании.

Важно определить:

  • hard skills – навыки и знания;
  • soft skills – личностные качества;
  • критически важные точки.

Hard skills продажника: а ты умеешь продавать?

Подумайте, какие знания и навыки должны быть у менеджера по продажам в вашей компании.

Это может быть:

  • опыт работы;
  • осведомленность в вашей сфере;
  • своя наработанная база клиентов и тому подобное.

А проверим-ка soft skills продавца!

Soft skills или личные качества сотрудника отдела продаж очень важны.

Он должен, как минимум:

  • общаться с потенциальными и текущими клиентами;
  • отчитываться перед вами или его непосредственным руководителем.

Универсальных качеств для идеального продавца нет. Владелец или руководитель каждой компании должен решить, что для него важно, с каким человеком ему будет комфортно работать.

Несколько идей для вашего портрета:

  • коммуникабельность;
  • настойчивость;
  • стрессоустойчивость;
  • уверенность в себе;
  • гибкость.

С вами у нас точно разные пути

Кроме сильных сторон идеального продавца важно определить, какого человека вы точно не хотите видеть на этой должности.

Подумайте, что для вас критически важно?

Характеристика сотрудника отдела продаж: на что я обращаю внимание?

  • Честность. С человеком, который может наврать мне или клиентам, я работать не смогу.
  • Стремление к саморазвитию. Диванные лежебоки и пассивные потребители мне неинтересны.
  • Умение самостоятельно решать проблемы. Ждать, что я разберусь со всем, – такой формат сотрудничества неприемлем.
  • Самостоятельность. Онлайн-бизнес строится на удаленном сотрудничестве. Поэтому человек, который не умеет сам себя дисциплинировать и организовать, не станет моим продавцом.
  • Стрессоустойчивость. Как человек восстанавливает свой ресурс? Занимается спортом, йогой, медитирует, бегает утром или вечером … Если у кандидата нет такого инструментария, он быстро потеряет мотивацию и силы.

Шаг 2. Сформулируйте вакансию продавца

Описание вакансии состоит по меньшей мере из двух частей:

  • Чего вы ждете от кандидата.
  • Что вы можете дать кандидату.

С первой все достаточно просто – перечислите необходимые hard и важнейшие soft skills.

По второй части. Так же, как вы ищете лучшего для вас сотрудника, кандидаты ищут лучшую компанию. Поэтому кроме конкурентной зарплаты стоит предложить дополнительные “плюшки”:

  • Ваша экспертность. Вы бизнесмен, эксперт в своем деле, и есть люди, которым в этом хотелось бы раскрыться. Стать специалистом в этой сфере.
  • Развитие и опыт. Предложите программу обучения.
  • Удаленная работа. Возможность не привязываться к географии, не ходить в офис, не сидеть на одном месте. Это особенно будет важно, кто любит путешествия и ценит свою личную свободу.
  • Гибкий график. Счастье для тех, кто считает себя совами – они могут жить в своем ритме. А еще, например, отличная находка для мамочек в декрете.
  • Прогрессивные технологии. Работа через CRM, например. Об этом я расскажу в следующих статьях.

Составляя этот список, подумайте о соответствии: кого вы ищете, и кого это может заинтересовать. Нужен опытный продавец с хорошо прокачанными скиллами? Вряд ли его заинтересует базовое обучение.

Этот шаг можно аутсорсить, наняв рекрутера. Что он сделает:

  • обработает входящий поток заявок;
  • проработает базы резюме;
  • составит и опубликует вакансии по вашим рекомендациям;
  • проведет первичный отбор.

Шаг 3. Проведите собеседование

Вы ищете менеджера по продажам, а на собеседовании человек себя продает. Здесь как раз можно оценить навыки переговоров и коммуникации у кандидата.

Понятно, что люди пытаются показать себя с лучшей стороны. Важно выявить критические точки кандидата, его слабые стороны, и сопоставить с теми, которые вам категорически не подходят. Для этого расспросите о сложных жизненных ситуациях и оцените, готовы ли вы, чтобы менеджер так вел себя у вас?

О чем можно спрашивать:

  • жизненные кризисы;
  • стрессовые случаи на предыдущих местах работы;
  • сложные ситуации в обучении.

Важно понять, что идеальных людей нет. У всех свои недостатки. Примите для себя, что у кандидата есть и сильные качества, и зоны развития. Выявите последние и поймите, готовы ли вы с ними мириться.

Мои менеджеры по продажам в конце дня заполняют отчеты. Для меня это важно, но не критично. Если человек классно продает, но плохо заполняет отчеты, я ему готов это простить. Но для компании, где важна точность (например, вы продаете станки, и ошибка в миллиметр может стоить очень дорого), это будет неприемлемо.

Важно также выявить тип мотивации кандидата. Можно использовать методы Адизеса и Герчикова.

Продай мне ручку!

Известный прием “продай мне ручку» при отборе я не использую. В этом случае мы априори исходим из того, что ручка мне не нужна. Поэтому задача менеджера – “втюхать” ее. Это противоречит принципам продаж в моей компании.

Но прием возможен, если менеджер будет выполнять “холодные” звонки. Тогда клиент не заинтересован, а продавцу нужно уметь его «продавить».

Вопросы для собеседования

На основе идеального портрета продавца строится серия вопросов. Они помогают проверить наличие у кандидата необходимых качеств.

Поделюсь некоторыми вопросами, которые я задаю на собеседовании.

Расскажите о своих кризисных жизненных ситуациях, и как вы с ними справляетесь.

Позволяет определить:

  • умение действовать самостоятельно;
  • есть ли навыки самовосстановления;
  • уровень уверенности в себе.

Расскажите о своих жизненных достижениях, чем вы гордитесь.

Определяем:

  • знания и навыки;
  • уверенность в себе;
  • жизненные ценности.

Что влияет на вашу производительность?

Узнаем о:

  • самостоятельности;
  • уверенности в себе;
  • умении самостоятельно решать проблемы.

Как вы восстанавливаетесь после эмоциональных перепадов?

Позволяет определить навыки самовосстановления и стрессоустойчивость.

Опишите свой обычный день.

Понимаем, насколько кандидат:

  • умеет самоорганизовываться;
  • знает, как расставлять приоритеты;
  • самостоятелен.

Опишите идеального менеджера по продажам и соотнесите себя с этим человеком.

Определяем:

  • насколько образ идеального продавца совпадает с вашим;
  • уровень самокритики (здесь важен баланс, перекосы в “я идеален” или “я ужасен” должны заставить задуматься).

Один кандидат на собеседовании мне сказал: “Идеальный продавец – тот, кто может втюхать кому угодно что угодно”. Он не прошел отбор. Моя компания помогает, а не продавливает, “чтобы продать”.

Шаг 4. Устройте стажировку в отделе продаж

Человек, прошедший собеседование, попадает на стажировку. Это возможность для вас посмотреть на продавца в работе и только потом принять окончательное решение.

Оптимален 2-недельный “пробный срок”. Но в вашей компании стажировка может длиться дольше или меньше.

В небольшой компании стажирует менеджеров руководитель. В большой он утверждает программу, а проводят стажировку другие. Однако в любом случае ключевое решение (и ответственность) – на руководителе.

В стажировке обязательно должна быть теоретическая и практическая часть.

Работа, это новый менеджер по продажам; менеджер, это работа. Знакомьтесь

Нельзя ставить человека на продажи, пока он ничего не знает о ваших внутренних правилах и о компании (или знает недостаточно).

Во время теоретической части стажировки продавец изучает:

  • информацию о компании;
  • ваш продукт;
  • методику продаж;
  • инструментарий (CRM-системы, телефонии, мессенджеры и т.д.);
  • материалы, с помощью которых он будет продавать.

Внутрь учебного материала (документ или видео) вставьте сообщение вроде “Если ты дочитал до этого момента, напиши мне в мессенджер слово “старт”. Так вы проверите внимательность, честность и ответственность кандидата.

В конце стажировки человек проходит аттестацию, по результатам которой вы можете оценить,как он усвоил материал. Вы можете подготовить вопросы и создать аттестационный тест в гугл-форме.

А теперь – к практике!

Вторая часть стажировки – практическая. В это время кандидат начинает работать с клиентами. Оцените, удовлетворяет ли вас:

  • количество звонков, контактов в день;
  • скорость работы;
  • результативность.

Понятно, что сейчас эффективность будет не слишком большой – человек только “вливается” в работу. Но уже за эти две недели можно увидеть, как кандидат будет выполнять свои обязанности.

Лайфхак проверки честности и внимательности. У меня есть отчеты, которые менеджер заполняет вручную в конце дня. Также у меня есть автоматическая аналитическая система, которая выдает эти же показатели. Сотрудник об этом не знает. Так я контролирую, насколько честно и внимательно человек отчитывался.

Подбирая менеджера по продажам, нужно пройти все эти 4 шага. Стоит проявить терпение и тщательно проработать идеальный портрет кандидата, чтобы через пару месяцев поиска и первых результатов жалеть о том, что человек совершенно не ваш. Важно внимательно формулировать вакансию, чтобы на нее охотно откликались необходимые вам люди. Внимательно проведенное собеседование избавит вас от необходимости через месяц подбирать слова, чтобы уволить вашего менеджера. И, наконец, стажировка позволит вам мягко и последовательно ввести нового человека в компанию. 

Остались вопросы или нужна помощь по поиску менеджеров по продажам в свою компанию? Записывайтесь на бесплатную консультацию по ссылке.

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне