Как же высчитать “правильную” зарплату, которую действительно заслужил продавец? Чтобы не переплатить, при этом удовлетворить запросы “суперпродавана”, можно использовать одну из рабочих систем расчета. Если вы устали ждать закрытия сделок от продажников своей компании, сегодняшняя статья – для вас.

Один мой клиент, Игорь, владелец региональной украинской компании, никак не мог понять, почему он должен платить продавцам “баснословные зарплаты”. Как же так – возмущался он – зарплату я вынимаю из бюджета, соответственно, теряю деньги. При этом мои продажники сидят в уютном офисе и в ус не дуют. Ждут, когда в конце месяца им прилетит “ставка”, а продажами в отделе и не пахнет. 

На простых примерах я объяснил Игорю, почему важно стимулировать продавцов зарплатой, но не просто пресловутой “ставкой”, а и дополнительными бонусами. Дело в том, что зарплата продавца – это, в первую очередь, мотивация. То есть, чем больше получает продавец, тем сильнее его желание работать усерднее. 

Вот вы видели отдел продаж в канун новогодних праздников? Это уже никакой не отдел, а целый пчелиный рой. Продажники без умолку “трещат” по телефону с клиентами, работают принтеры, ксероксы, а от стука клавиш клавиатур начинает гудеть в ушах. По вашему, пчелки-трудяги стараются за “ставку”? Как бы не так. В их деле важно заключить как можно больше сделок – от этого зависит, полетят ли они на Новый год в Таиланд или будут довольствоваться “оливье” в стенах родной “хрущевки”. 

Как рассчитать размер зарплаты продавца

Для того чтобы ваши продавцы работали максимально эффективно, предложите им зарплату, состоящую из двух частей:

  • Фиксированная ставка. Выплачивается за усилия, которые прилагает сотрудник.
  • Премиальная часть. Оплачивается при достижении определенного результата, например, закрытия сделки.

Если вы хотите замотивировать продавцов дополнительно, периодически начисляйте им “промежуточный” бонус – за достижение поставленных целей. Такой прием работает во всех сферах бизнеса – от IT-компаний Киева до фирм по продаже недвижимости Астаны. 

Формируя зарплату продавцов, не жадничайте! Их оклад, включая бонусную и премиальную части, должен быть в 1.5-2 раза выше среднерыночного, при условии хороших показателей конверсии. В этом случае вы сможете привлечь лучших специалистов в свою компанию, которые продвинут ее в лидеры.

Как рассчитать процент для ставки и бонуса

Процент, который полагается продавцу за работу,  зависит от цикла продажи и его сложности. При этом “фикс” платится за приложенные продавцом усилия, а бонус – за результат. 

  • Простые и быстрые сделки, которые закрываются по типу “созвон – уточнение деталей – продажа”. В этом случае вы платите зарплату исходя из минимального “фикса” за усилия (ориентировочно 30% от зарплаты). Основная часть оклада, то есть, примерно 70% – это бонусы за результат.
  • Сложные сделки с длинным циклом, характерным для продажи дорогостоящих товаров или услуг, предполагают длительное убеждение клиента. В этом случае поощрение продавца за усилия составит примерно 70%, а бонус за закрытие – 30%.

Размер бонусной части при закрытии сложных сделок зависит от квалификации продавца – кто-то тратит на “обработку” клиента неделю, а кому-то для этого нужно несколько месяцев. То есть, чем быстрее продавец превратит человека из лида в клиента, тем больше он заработает. 

За что продавец получает ставку

Менеджеру по продажам нужно гарантировать минимальную (ту, которую вы можете себе позволить) ставку. За эти деньги он выполняет необходимый объем работы, в виде усилий, например:

  • Приходит на работу по графику (в рабочее время находится за компьютером и выполняет свои обязанности).
  • Вовремя отвечает на входящие звонки клиентов.
  • Качественно ведет карточки CRM.
  • Заполняет аналитические отчеты. 
  • Выполняет другие действия.

Выплата ставки – обязательное условие, вне зависимости от разновидности цикла продаж. Эта часть зарплаты мотивирует продавца выполнять должностные обязанности.

Как начислять бонус

Бонусная часть начисляется в виде процента от результата, на который влияет продавец.

Не стоит начислять продавцам процент:

  • От прибыли. На прибыль компании влияет множество факторов – ваши усилия, работа других менеджеров, реклама.
  • От суммы продаж. На этот показатель в том числе влияет качество маркетинга компании.

Оптимальное решение – давать бонус за тот результат, на который непосредственно влияет сотрудник. В такой системе расчетов процентная составляющая зарплаты может начисляться исходя из уровня конверсии с лидов в продажи. Таким образом продавцы получают бонус за эффективность своих усилий.

Пример 1: короткий цикл продаж

Рассмотрим схему начисления заработной платы продавца на примере сотрудников одной из компаний из е-коммерс сферы с быстрым циклом продаж. В этой компании цикл продажи составляет до 2-х дней: оформление заявки покупателем – отправка заказа. Для нее команда Sales Marketing System производила расчеты.

Фиксированная часть зарплаты в этой компании за 1 день формируется исходя из таких параметров:

  • Прием и обработка входящих звонков, запросов из соцсетей и других каналов связи с клиентом. 
  • Взаимодействие со складом: уточнение наличия товаров, запрос реальных фотографий товаров.

Бонусная часть зарплаты формируется исходя из двух показателей:

  • Конверсия. Бонус начисляется при показателе конверсии от 30%. То есть, если запросы клиентов обрабатываются с эффективностью от 30% за 1 день.
  • Бонус 1% от продаж компании за день. Включает все сделки, закрытые продавцом за 1 день.

Ставя сотрудника в такие условия, руководители компании мотивируют его зарабатывать больше. Для этого продажник старается придерживаться хороших показателей дневной конверсии и “закрывать” клиентов на покупку. 

При этом руководствуясь такой системой начисления заработной платы продавцам, задача руководителя – обеспечить бесперебойный поток лидов, а ответственность менеджера – эффективно обработать этот поток.

Пример 2: длинный цикл продаж

В компаниях с длинным и сложным циклом продаж расчет зарплаты происходит по другой схеме. Один из наших клиентов – казахская компания, предоставляющая дорогие услуги, имеет сложный цикл продаж, занимающий, в среднем, 1 месяц. 

В этой компании для продавцов действует фиксированная ежемесячная ставка за их усилия:

  • Просчет и детализация проекта под условия заказчика
  • Проведение презентаций услуг
  • Заполнение отчетов о выполненной работе
  • Выполнение других должностных обязанностей

В данном случае для начисления фиксированной ставки продавец должен проводить не менее 10 телефонных переговоров за день. Учитывая длинный цикл сделки, менеджеры по продажам также проводят промежуточные встречи с клиентами. На них они презентуют ранее произведенные просчеты. 

Доведение клиента до этого этапа сотрудничества в компании премируется дополнительно. Финальный бонус в размере процента от оплаты клиента выплачивается продавцу после закрытия сделки.

Дополнительный Бонус за выполнение плана

Для повышения мотивации продавца, вы можете задать ему реалистичный, но трудно достижимый план, который будете пересматривать ежемесячно. Это позволит вашему бизнесу постоянно расти, а менеджеру – улучшать свои навыки.

Правильно рассчитав зарплату продавца, вы сможете мотивировать его работать усерднее – это обеспечит вашей компании существенный прирост прибыли. Уже спустя месяц после внедрения грамотного премирования сотрудников, вместо “сонных мух” отдела продаж вы получите замотивированных “пчелок”, которые будут заинтересованы в развитии вашего корпоративного “улья”. 

Хотите узнать еще больше тонкостей ведения бизнеса и настроить маркетинг на автопилоте? Необходимо что-то “докрутить” или создать “с нуля”? Записывайтесь на бесплатную консультацию по ссылке.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!

Петр Савич

Поделиться записью:

Об авторе

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов;

⨀ провел более 2000 часов или 83 суток результативных индивидуальных консультаций для владельцев, руководителей малого и среднего бизнеса;

⨀ поучаствовал в более 90 проектах как проектный менеджер, маркетолог, руководитель отдела, директор по маркетингу, бизнес-консультант в сферах образовательных услуг, электронной коммерции, медиа-бизнеса, финансов, ІТ-разработки, шоу-бизнеса и других

Работал с компаниями:

Kyivstar (Vimpelcom/Veon), PepsiCo, Adidas, Shell, Торгово-Промышленная палата Украины, Представительство ООН в Украине, Медиа-холдинг “Украинская Правда”, Ассоциация Ивенторов Украины, и другими.

Подробнее обо мне