Видя, как 99% предпринимателей из разных ниш бизнеса и стран обитания запускают рекламные кампании, начинает болеть сердце. Нет, я не спорю, что в мире есть предприниматели, которые делают это грамотно. Но почему-то регулярно сталкиваюсь с их антиподами. 

“Рекламные стратегии” с кодовым названием “Как убиться об стену” выглядят примерно так:

  • Запущу-ка я рекламу. Вон, конкуренты уже запустили!
  • Хочу видеть свою рекламу в Facebook. И пусть другие предприниматели видят ее, а не объявления конкурентов!
  • Я-ж-таргетолог, я-ж-маркетолог, я-ж-прошел-курсы. А теперь нужно применять знания на практике! Запущу рекламу…

Глядя на подобные рекламные кампании, хочется кричать: “Люди, опомнитесь!”. Потому что эти псевдо стратегии – априори провальные. Лучшее, что случится с вашим бизнесом после их запуска – ничего плохого. То есть, все останется, как есть. В худшем случае вы потеряете большие деньги, что повлияет на успешность вашего бизнеса. И, конечно, вы потратите еще более важный ресурс – время.

При этом “убейся-об-стену” стратегия может быть разработана правильно – нормальные картинки, заголовки, тексты объявлений… Но если реклама не интегрируется в бизнес, она всегда будет “пятым колесом в телеге”. 

Чтобы избежать провала рекламы, проделайте несколько предварительных действий, и только после этого приступайте к запуску.

Определите цель рекламы

В зависимости от типа бизнеса, определитесь с целью запускаемой рекламной кампании. Реклама может быть направлена:

  • На лидогенерацию. В этом случае необходимо определить тип нужных вам лидов (звонки, сообщения, переходы на сайт и так далее). Затем вы должны понять, кто будет обрабатывать поступающие лиды, а также как часто это необходимо делать. То есть, ваша задача – связать лидогенерацию с бизнесом.
  • На узнаваемость бренда. В данном случае реклама не должна приносить лиды. Ее задача – сделать бизнес узнаваемым и запоминающимся. Хорошая реклама на узнаваемость позволяет клиентам сделать выбор в пользу конкретного бренда. При этом только потому, что его название на слуху.

Никогда не копируйте рекламу конкурентов. Вы не знаете, на что ориентированы их компании и не можете оценить, подойдет ли их стратегия для вашего бизнеса.

Поймите свою целевую аудиторию

Этот шаг особенно важен для предпринимателей, которые настраивают рекламу “для себя”. Типа: “А что это ООО Петушки мелекает у меня в FB? Пусть лучше мелькает созданное мной ООО Хлебушки”. 

Проводя аналогию, скажу, что такой подход напоминает мне владельца крупного автопарка маршрутных такси, который ездит на работу на своей маршрутке и передает за проезд. Будет ли он так делать? Уверен, что нет.

Так почему при запуске рекламы предприниматели ориентируются на себя, свои боли, потребности и цели? В то время как учитывать нужно потребности целевой аудитории!

Ваша задача – понять: вы – не ваша целевая аудитория. Вы мыслите совсем другими категориями, чем потенциальные клиенты. Выясните, чем же они “дышат”, и, отталкиваясь от этого, запускайте рекламу.

Замеряйте показатели эффективности

Каждому предпринимателю ясно – реклама должна приносить продажи. Чтобы произвести расчет эффективности рекламы, необходимо измерить ключевые показатели, влияющие на прибыль.

Если ваша реклама направлена на лидогенерацию, считайте:

  • количество лидов, поступивших из нее
  • среднюю стоимость одного лида
  • процент конверсии лидов в клиентов
  • средний чек первой покупки лидов из рекламы

Важный показатель, на котором стоит остановиться отдельно – возврат инвестиций в рекламу (ROA). Рассчитав его по формуле, вы сможете определить, минусовой он или плюсовой. 

расчет эффективности рекламы

 

Показатель ROA поможет вам понять, сколько денег вы тратите на рекламу и какой доход получаете с нее за конкретный период. В том случае, если после расчета доходы превышают расходы, можно говорить об окупаемости рекламы, и наоборот. 

Два похожих показателя, которые нужно принимать во внимание – возврат инвестиций на маркетинг (ROMI) и возврат инвестиций в бизнес (ROI). Формулы расчета показателей аналогичны ROA, однако за основу берется другая база расходов.

Если в ROA за расходную базу принимаются только затраты на рекламу, то при расчете ROMI учитываются дополнительные затраты на маркетинг, а в случае ROI за основу берутся общие инвестиции в бизнес.

Рассчитав три ключевых показателя, вы поймете:

  • Окупилась ли стоимость рекламы
  • Окупается ли маркетинг
  • Общую рентабельность бизнеса

Если показатели ROA, ROMI и ROI – положительные, на сопутствующие параметры (стоимость лида, количество лидов итд) можно не обращать внимания. Если же один из ключевых параметров отрицательный, расчет сопутствующих показателей поможет выявить, где вы “сливаете” бюджет.

Когортный анализ

Каждый бизнес имеет собственный цикл сделки. Для одних компаний этот процесс сиюминутный – “увидел рекламу – принял решение – купил”. Таким типам бизнеса не нужен когортный анализ. 

Однако для бизнесов с длительным циклом сделки – “клиент увидел рекламу – оставил заявку – созвонился с менеджером для уточнения деталей – получил просчеты – принял решение” – когортный анализ поможет грамотно рассчитать окупаемость затрат. 

При когортном анализе ROA, ROMI и ROI рассчитываются за предыдущие периоды (или когорты). С помощью когортного анализа получится понять, окупились ли затраты на клиента месячной или полугодичной давности (период расчета зависит от длительности цикла сделки в компании). 

Если вы хотите разработать рекламную стратегию, которая будет приносить прибыль, но работа с формулами – это не про вас, обращайтесь в компанию Sales Marketing System. Мы поможем вам провести расчеты для бизнеса, улучшить его показатели и сделать прибыльным. 

Делайте маркетинг и порвите свой рынок.

Петр Савич!

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне