Хотите понять, как осуществлять руководство и контроль за работой удаленных отделов продаж? Как выстроить эффективное взаимодействие отдела маркетинга и sales department? Читайте продолжение интервью с Дмитрием Голивцом, руководителем департамента продаж по Центральной и Восточной Европе компании ABBYY, чтобы ваш отдел продаж стал приносить стабильную прибыль. 

Смотрите интервью с Дмитрием Голивцом

А первую часть интервью: о цифровых технологиях в малом и среднем бизнесе, читайте и смотрите здесь.

CRM: контроль за сотрудниками и управление рисками

Используешь ли ты CRM, и если “ДА”, то для каких целей?

CRM может использоваться по-разному, в зависимости от того, чего вы хотите добиться. Если же речь идет о том, как круто вы избавились от бумажного документооборота, поскольку все вы ведете в CRM, то это, действительно так. Но ровно до того момента, пока вы не начинаете “перегибать палку”. 

Внося в CRM абсолютно все, до запятой, вы превращаетесь в человека, который 10 лет назад тратил время вручную заполняя все на бумажках, в человека, который сейчас все заполняет мышкой в CRM… Должен быть определенный, разумный баланс, где вы не переходите границы “а, что, если… “. И в то же самое время принимаете определенный риск от того, что часть информации не будет доступна, если человек решит уйти. 

Как нейтрализовать этот риск?

Делать это можно по-разному. Для отдела продаж риск измеряется тем, с кем данный человек разговаривал и о чем. Если эта информация есть в системе, то для дальнейшей качественной работы этого вполне достаточно. И совсем не нужно знать, сколько раз они разговаривали, каким способом они это делали и какое количество времени затратили. 

Надо иметь здоровый баланс того, что именно мы хотим видеть в своей CRM и понимать, что критично конкретно для вас.

Интересный подход: ты, как руководитель отдела продаж в крупной IT компании говоришь, что в CRM не должно заводиться все полностью.  Тогда, скажи, какие функции в CRM критичны к заполнению для тебя, как руководителя, и для твоих сотрудников?

Первое – Важно календарное планирование того, что мы рассчитываем заработать до какого-то определенного периода: до конца месяца, квартала или года. Это поможет вам спланировать Cash Flow (денежный поток) и обрести понимание, сколько и каких специалистов вы можете привлекать для его обеспечения или расширения. В конечном итоге, вам нужно понимать, сколько лидов вы конвертируете по воронке и какой с них будет Cash Flow. 

Второе – Используя CRM с “прикрученным” маркетингом, вы сможете отслеживать:

  • уровень взаимодействия между отделами продаж и маркетинга, 
  • качество поступающих лидов и
  • компетентность продавцов, закрывающих сделки по этим лидам. 

Третье – Не менее важна интеграция CRM с системами коммуникации с клиентами, которая бы четко отображала формат их взаимодействия.

Четвертое – Круто иметь интеграцию и с другими системами, чтобы иметь возможность подводить не очень горячие лиды к тому, чтобы они становились все более и более теплыми. И в конечном итоге, передавались бы для закрытия в отдел продаж. 

Делегируй и властвуй!

Расскажи о твоем подходе к управлению продажами: какие процессы ты оставляешь за собой, какие делегируешь сотрудникам? 

Специфика нашего бизнеса заключается в том, что мы ищем партнеров, которые будут продавать наши услуги на локальных рынках. Почему так? Потому, что открывать в каждой небольшой стране свой офис – это довольно накладно и не всегда финансово оправдано. 

Поэтому, в таких случаях, мы работаем с региональным партнером, который этим качественно занимается. На многих рынках нашего региона эти партнеры довольно небольшие и очень разрозненные: у них свой язык, своя культура и своя специфика работы. Да и покупатели готовы общаться с тем, кто находится рядом с ними, говорит на их языке и понимает, что им нужно.  

Какая структура в твоем отделе продаж, и почему?

У меня есть менеджеры по продажам, которые отвечают за определенные территории, на которых они занимаются поиском и развитием партнеров. Моя задача заключается в глобальном, стратегическом управлении на долгосрочный период. Я задаю направление движения. И мы все вместе обсуждаем, как к этому прийти и при помощи каких лучших практик, взятых со смежных областей или рынков. 

После этого каждый менеджер по продажам принимает для себя тактическое решение о том, как именно он в своей стране будет внедрять глобальную стратегию компании. Для каждого сотрудника поставлен свой  KPI, в рамках которого он самостоятельно определяет планы на год и утверждает их со мной.

Какой инструментарий предоставляет твоя компания менеджерам по продажам для выполнения поставленной стратегической задачи? 

Инструментарий, конкретно в моем случае, состоит из активности по созданию спроса на рынке его страны. Менеджеры отдела продаж достигают стратегической цели, потому что мы создаем для них спрос, который приводит покупателей. Так партнеры увеличивают свой средний чек. 

Инструментарий выглядит довольно банально – это взаимодействие продавцов с маркетингом. Но без этого ключевого момента, выполнение многих тактических и стратегических задач компании практически невозможно.

Можно ли сказать, что у вас менеджеры по продажам являются одновременно аналитиками и заказчиками в отдел маркетинга? 

Да, именно так, потому что без анализа того, что именно работает на конкретном рынке, глобальность невозможна. У нас есть локальные задачи, которые должны привести к выполнению стратегических задач. И каждая локальная задача важна по-своему.

Любая глобальная компания исходит из локальных задач. 

Как собираются запросы на добавление новых фич для продуктов компании?

Можно спросить клиента: что вам нужно, чтобы данный продукт стал еще круче, и вы заплатили бы за него много денег? Но, как правило, он не знает, что ему нужно.. Продуктовый маркетолог может обратиться с вопросами к фокусной группе…И получит ответ: 60%  – опрошенных ответили “да”, 35% – “нет”, а 5% – не определились. И это тоже малоэффективно. 

Самые классные аналитики в компании, точно знающие, что нужно клиенту – это продавцы, которые получают отказ при продаже продукта. 

Потому что они точно знают, что покупателю не хватило в продукте для принятия решения о его покупке. Я считаю, что для всех компаний, которые производят какой-либо продукт, очень важно, чтобы менеджеры по продажам имели вознаграждение за, так называемые, “feature request”. Это такой небольшой инсайт.

Маркетинг & продажи: война или синхронизация

Получается, что отдел продаж стоит выше и приоритетней, чем департамент маркетинга? 

Нет, нет. Однозначно не выше, они стоят, определенно, на одном уровне. Если не будет создаваться глобальный спрос по продукту, то продавец станет предлагать товар, о котором никто не слышал. И продавать ему будет намного сложнее. 

Наиболее эффективно, когда обе ветки работают в унисон и имеют одинаковую важность. В действительности же, маркетологи сидят с мыслями, что только они знают как сделать “всем хорошо”. А, в конечном итоге, приводят миллион лидов, из которых конвертируется один. 

Как балансировать, если возникают противоречия во взаимодействии маркетинга и отдела продаж?

Самый классный вариант взаимодействия возможен при 2-х составляющих: 

  1. Когда продавец являются заказчиками работы маркетинга;
  2. Когда маркетинг понимает, что он делает что-то по заказу продавца.

Тогда появляются определенные взаимоотношения заказчик-исполнитель.

Координация маркетинга, продаж и других ветвей компании должна осуществляться консилиумом людей в рамках простых, понятных и четких стратегических целей на год.

При этом и маркетинг, и продажи должны быть объединены между собой одними стратегическими целями компании, которые курируются какой-то группой людей. 

Желательно иметь визионера со стороны, консультанта по маркетингу, чтобы он мог посмотреть на происходящее в компании со стороны, не зашоренным взглядом, и привнести этим некую ценность. 

Вам нужна свежая пара глаз? 

Компания Sales Marketing System вам в этом поможет! Запишитесь на бесплатную консультацию здесь.

Возможен ли баланс между работой и личной жизнью

Когда смотришь на твой инстаграм или твой фейсбук, а там много фотографий с твоих путешествий. Люди, которые тебя читают, задаются вопросом: а, когда же Дмитрий работает?  Вопрос звучит так: как балансировать в Work-life balance и при этом оставаться высокопродуктивным? Как это у тебя получается?

У меня  есть очень небольшой, но важный инсайт для всех моих подписчиков – большинство моих фотографий, которые я выкладываю – это фотографии из бизнес-клипов. Я делаю их тогда, когда езжу куда-то по работе. Поэтому у меня не получается найти полноценный баланс между жизнью и работой. 

Как работая в таком ритме, у тебя получается поддерживать свою эффективность? 

Один из лайфхаков – это постоянно стараться разгребать, хотя бы частично, сколько можешь, писем и задач, и не откладывать это в долгий ящик. 

Второй лайфхак – это решать важные задачи сразу, но у меня это редко получается на все 100%. 

Третий лайфхак: необходимо научиться балансировать время, которое вы выделяете на отдых и время, которое уделяете работе. Никогда не забывайте отдыхать.

Главное, чтобы, в результате, вам самому бы было понятно, что вы за день сделали свой максимум. А свой максимум на сегодня может отличаться от того, что это будет завтра или было вчера. 

Никто не может каждый день быть супер-мега-продуктивным. Не бывает такого. Но вы должны каждый день двигаться вперед, а не топтаться на месте. И это обязательное условие.

Что должна делать компания, чтобы не прогореть и не вылететь из рынка?

Нужно регулярно делать пересмотр своей стратегии, как минимум, каждые полгода. Связано это с тем, что в современном мире все очень и очень скоротечно. Это очевидно! Однако, как правило, мы забываем об этом. 

Своевременно внося коррективы, вы сможете дать очень большой и серьезный толчок своему бизнесу, поскольку бизнес – это всегда проверка гипотез.

Нужно не бояться, что ты не гений…
Нужно иметь вокруг себя 10 гениев, которые смогут принести одну идею и сделают твой бизнес успешным.

И как при этом все-таки повышать продажи в компании?

Я, возможно, скажу не то, чего вы хотели бы услышать… Для того, чтобы повышались продажи и успех бизнеса рос, инвестируйте в сотрудников!

В первую очередь – в развитие их, как профессионалов,
во вторую очередь – в развитие командного духа,
в третью очередь  – в развитие их лояльности к вашей компании. 

А это, в конечном итоге, принесет вам значительные дивиденды.

Отличный вывод! Спасибо, надеюсь зрителям и читателям это было полезно.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич

Если вы хотите повысить продажи, устранив противоречия между отделами, Sales Marketing System вам в этом поможет! Запишитесь на бесплатную консультацию здесь.

 

Поделиться записью:

Об авторе

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов;

⨀ провел более 2000 часов или 83 суток результативных индивидуальных консультаций для владельцев, руководителей малого и среднего бизнеса;

⨀ поучаствовал в более 90 проектах как проектный менеджер, маркетолог, руководитель отдела, директор по маркетингу, бизнес-консультант в сферах образовательных услуг, электронной коммерции, медиа-бизнеса, финансов, ІТ-разработки, шоу-бизнеса и других

Работал с компаниями:

Kyivstar (Vimpelcom/Veon), PepsiCo, Adidas, Shell, Торгово-Промышленная палата Украины, Представительство ООН в Украине, Медиа-холдинг “Украинская Правда”, Ассоциация Ивенторов Украины, и другими.

Подробнее обо мне