Всё когда-нибудь случается впервые. Мы не рождаемся со знаниями маркетинга и методик продаж, а постепенно что-то узнаем, пробуем, тестируем. И если выходит успешно, применяем всё чаще и чаще. 

Эта история о том, как я впервые услышал о СПИН-продажах. О том, как мы с командой внедрили эту методику в сфере, несвойственной для СПИН. И как сумели помочь еще большему количеству женщин стать счастливыми.

Мощная лидогенерация и 0,8% конверсии

Пару лет назад я руководил отделом маркетинга онлайн-школы Юлии Новиковой. Это один из крупнейших проектов в Рунете для женщин. Наш продукт – это тренинги и коучинг по отношениям и замужеству для женщин. 

Над лидогенерацией работала большая команда. Была правильно настроена реклама, созданы хорошие креативы, качественный контент. В месяц мы привлекали около 5 тыс. лидов. 

В отделе продаж в среднем работали 6-8 человек. Отличные специалисты, опытные и квалифицированные. Но они закрывали на продажу в месяц 30-40 человек. Это всего 0,8% конверсии из лидов.

Главной причиной такой низкой конверсии был высокий чек основного продукта. Базовый тренинг стоил 300 долларов. Это огромный барьер, который был выставлен автором курса. На этим тренингом работала большая команда поддержки, и мы гарантировали результаты по завершению обучения. Но продать девушкам (особенно из провинциальных регионов) онлайн-курс по такой цене было крайне сложно.

Даже с такими показателями, как у школы Юлии Новиковой – множество реальных положительных отзывов от студенток и индивидуальная работа с каждой до результата.

Но в отделе маркетинга и продаж мы чуть ли не на каждом совещании бились над тем, как повысить конверсию и обсуждали, как можно увеличить первые продажи.

Немного о методике работы продавцов. Изначально они использовали обычную схему:

  1. Знакомство
  2. Установление контакта
  3. Выявление потребности
  4. Презентация
  5. Работа с возражениями
  6. Закрытие сделки

Скрипт менеджера по продажам выглядел примерно так:

  • Добрый день, мы школа Юлии Новиковой. Мы лучшие на рынке. Наши ученицы успешно выстраивают личную жизнь. Расскажите, почему вы подписались?
  • Как раз для таких, как вы, и существует наша 2-месячная программа “Как выйти замуж за миллионера”. (Презентация)
  • Стоимость программы – 300 долларов. Старт следующего потока 1 октября. Записывайтесь, потому что если не сейчас, то когда?
  • Отзывы, рекомендации, условия возврата.

Не перенять ли опыт у B2B-компаний?

На одном из совещаний кто-то из ребят сказал: “Я слышал про такую методику продаж – СПИН. Может, попробуем?”

Методика СПИН обычно применяется в B2B-продажах. Но онлайн-тренинги для женщин – это же не B2B… И все же мы решили попробовать.

Пригласили бизнес-тренера, который специализировался на В2В-продажах. Он рассказал нам о методике. Теперь ее нужно было внедрить. На этом моменте в работу команды активно включился я.

Мы провели тренинг для менеджеров и разработали типичные сценарии вопросов для отдела продаж. С учетом методики СПИН скрипт общения с потенциальной клиенткой стал примерно таким:

  • Добрый день, вы подписались на рассылку Юлии Новиковой. Расскажите, почему вы подписались? 
  • Как бы вы хотели изменить свою ситуацию с личной жизнью?
  • Как раз с такими ситуациями мы работаем. Скажите, пожалуйста, что вы сейчас делаете, чтобы решить этот вопрос?
  • Давно вы так действуете? Какие-то изменения есть?
  • Как вы думаете, если вы будете и дальше так же действовать, у вас что-то в жизни изменится? 
  • По вашему мнению, к чему приведет то, что вы будете продолжать действовать так же?
  • Как вы думаете, существуют люди, у которых была такая же ситуация, как у вас, и они сумели изменить ее? 
  • У нас была ученица с похожей ситуацией. (История успеха). Как вы думаете, за счет чего у нее получилось реализовать свою мечту?
  • Она начала работать над собой. Но работать не просто так, а с помощью человека, которая сама прошла тот же путь и разработала методику, которая помогает женщинам полюбить себя и выстроить счастливые отношения. Вы бы хотели так же?
  • Мы приглашаем вас на новый набор, который стартует 1 октября. Как раз сейчас набирается группа таких женщин, которые хотят изменить свою жизнь. Вам было бы это интересно? 
  • Нужно записаться, оплатить 300 долларов. Если вам что-то не понравится на первом занятии, мы вернем деньги. 

Как видите, мы ушли в скрипте от презентации – “мы, мы, мы” с самого начала беседы. Общение выстраивается на основе ответов клиента, его ситуации.

Ломаем старое, строим новое… В процессе работы

Переводить отдел продаж на новую методику общения было нелегко. Нужно было преодолеть невероятное сопротивление. Это вполне объяснимо. У менеджеров была отработанная схема, некая колея, по которой им было легко и удобно вести разговор.

Сейчас нужно было все забыть и кардинально изменить вектор общения. Уйти от “мы” и сфокусироваться на “вы”. Проработать внутреннюю ситуацию девушки, чтобы она была готова к презентации программы. 

Все это нужно было принять и начать применять без отрыва от работы. А ведь у продавцов – показатели, планы… Нередко они махали рукой и действовали по привычной методике. Многие собирались увольняться.

И все же мы работали:

  • Тренировали скрипты по СПИН.
  • Еженедельно разбирали типичные и нестандартные ситуации.
  • Анализировали отчеты по анализу звонков от отдела мониторинга.

Я разработал механику проверки работы продавцов по методике СПИН. Её я передал отделу мониторинга, который ежедневно оценивал звонки и разговоры. Отчеты передавались руководителю отдела продаж.

Переход со стандартной схемы продаж на СПИН занял 3 месяца. В результате первичные продажи новым клиентам выросли в общем эквиваленте на 30%. Да, это отняло много усилий и ресурсов, но при высоком среднем чеке повышение продаж на 30% это очень и очень ощутимо. 

Я понял, что СПИН работает, когда слушал звонки, проведенные по этой методике. И слышал, как девушки с действительно тяжелой ситуацией принимали решение изменить свою жизнь. Даже если за это нужно отдать ползарплаты.

СПИН или не СПИН? Вот в чем вопрос…

Подходит ли методика СПИН для вашего бизнеса? Стоит ли ее внедрять?

Посчитайте, какой у вас сейчас объем продаж. Вычислите 30% от этой суммы. Хотите ли вы добавить к своему объему продаж такую сумму? Стоит ли оно того?

СПИН точно не для вас, если:

  • у вас нет лидогенерации;
  • вы продаете сами;
  • у ваших продавцов нет или очень мало опыта.

Продажи по методике СПИН точно подходят бизнесам, у которых есть:

  • хорошо настроенная лидогенерация;
  • выстроенный и работающий отдел продаж;
  • постоянный поток клиентов (но вам этого мало).

Вы – владелец или руководитель именно такой компании? Отлично, вам подходит СПИН, и я могу помочь внедрить эту методику в ваш бизнес. Заполняйте форму, подберем дату и время для бесплатной консультации ссылка тут.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне