Как часто вы читаете печатные журналы? В первом выпуске 2018 года журнала “Фармацевт-Практик” вышла моя статья о маркетинге. Маркетинг объединяет все сферы бизнеса.
Читать в оригинале (укр): https://bit.ly/2XEWBg9
О чем идет речь?
Бизнес – это момент, когда клиент платит нам деньги. Для этого нужно выстроить с ним доверительные отношения. Способы достижения такой цели описаны в статье.
Времена, когда можно было провести одну рекламную кампанию и ждать большие продажи, уже давно прошли. Различные сообщения об акциях, скидках и распродажах развеваются будто калейдоскоп. Как в этом информационном шуме маркетологу планировать свои медиа-коммуникации, а отделу продаж выполнять намеченные объемы?
Фокус на коммуникации
Решение этой задачи простое, хотя нелегкое, а именно – необходимо СТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ И ДОВЕРИЕ, а не пытаться продать клиентам свой товар и услуги. Это значит, что нужно сместить фокус внимания из желания “получить деньги” на “быть максимально полезным” для клиента. То есть вместо того, чтобы рассказывать, какой высококлассный ваш продукт, лучше рассказать, какие преимущества получит клиент при его потреблении (решение проблемы, удовлетворение желания).
Для примера. Вместо того чтобы сказать, что препарат содержит натуральные ингредиенты – экстракты лекарственных трав, витамины С, Е и рыбий жир, сделайте акцент на другом: “Препарат разработан для сохранения зрения людей, проводящих за компьютером более 5 часов в сутки”. Чувствуете разницу?
Строя коммуникацию вокруг проблемы и потребностей клиента, вы демонстрируете, что ставите его интересы выше собственных. Именно поэтому он начнет вам доверять. А сегодня доверие исчисляется в сумме валовой месячной выручки. Если вам не платят деньги ваши клиенты, значит они вам не доверяют.
Современные каналы построения доверия
Традиционные для ХХ в. односторонние каналы распространения информации уходят в прошлое вместе с целой рекламной эпохой. На наружную рекламу (билборды, ситилайты), ТВ и радиорекламу уже никто не обращает внимания. Ведь она не персонализированная и совершенно не учитывает потребности того, кто ее смотрит. Чтобы достичь хоть какого-то эффекта с помощью этих каналов, приходится тратить все больше и больше. Самый высокий результат получают те компании, которые знают своего клиента и выстраивают максимально персонализированную коммуникацию с помощью современных каналов. Именно эти каналы позволяют коммуницировать с тысячами и десятками тысяч клиентов так, будто вы общаетесь с глазу на глаз. Какие это каналы?
Мессенджеры (чат-боты)
Это прорыв последнего года. Благодаря новой технологии искусственного интеллекта и нейронных сетей они дают возможность выстроить автоматизированные серии сообщений в зависимости от того, что спрашивает потребитель. К тому же в течение некоторого времени потребитель даже не будет понимать, что общается с роботом. Это позволяет в прямом смысле запрограммировать вашего персонального робота-продавца, который в переписке Viber, Facebook, Telegram, Skype будет передавать сотням и тысячам потребителей информацию не хуже среднестатистического аккаунт-менеджера.
Внутренние легальные рассылки по электронной почте (e-mail marketing)
Они позволяют с помощью сегментации и добавления нового поля в электронное письмо делать персонализированные массовые рассылки, которые потребитель будет воспринимать как личное письмо
Социальные сети (Social Media Marketing)
Благодаря наличию разных соцсетей и различного типа контента предоставляется возможность нескольким администраторам вести сообщества и паблики, где ваша компания будет на расстоянии одного сообщения или комментария от потребителя.
Инструменты для измерения и управления доверием
Конечно, такие инструменты будут эффективными, если вы хорошо знаете своего клиента, его потребности и пожелания, ведете учет всех его обращений, покупок и можете отследить путь, которым он пришел к вашему продукту. Для этого жизненно необходимо иметь настроенные программы, которые позволяют определять активность потребителей. Самая популярная модель учета через CRM-системы, которые можно настроить с учетом своих потребностей, а также интегрировать их со всеми вашими цифровыми каналами коммуникации и системами сбора аналитических данных из разных каналов.
Помните, в современном мире выживут только те компании, которые первыми осознают, что будущее уже наступило, и начнут жить с этими новыми обстоятельствами.
Делайте маркетинг по-современному и порвите свой рынок!
Петр Савич.
