У вас в бизнесе мало заявок, продаж и клиентов? Реклама  работает на полном объеме? Хотите разобраться, как из этого выйти?  

Представьте ситуацию. Вы обратились в рекламное агентство с большим портфолио, классными презентациями. Они сняли и разместили крутую рекламу на всех возможных площадках. Вы отдали за это большие деньги и ждете результат. А он если и есть, то точно не такой, как вы себе представляли. Почему так происходит?

Потому что цели у агентства и у вас кардинально противоположные.
Ваши результаты измеряются количеством лидов, продаж и новых клиентов, а результаты агентства – вытащить из вас максимальный бюджет.

Это значит что нельзя обращаться к подрядчикам за созданием и размещением рекламы?

Никак нет. Просто перед тем как заказывать рекламные услуги у внешних специалистов, вам нужно сделать “домашнюю работу” по маркетингу, которую ни в коем случае нельзя делегировать. Иначе это принесет вам большие убытки на рекламных бюджетах.

В этой статье я покажу  вам основные критерии для анализа эффективности рекламы, которыми должен следовать владелец бизнеса. Ведь вам хочется, чтобы  реклама не только возвращала вам потраченные деньги, но и с лихвой покрывала затраты и приносила желаемую прибыль? Моя статья именно об этом.

Открою вам один секрет Полишинеля  – красивая реклама срабатывает не всегда. Да, она может привлекать внимание потенциального клиента. Но будет ли давать прибыль? Неизвестно. Ведь главный принцип – в измерении ее эффективности.

Ключевые показатели эффективности рекламы.

Независимо от отрасли и размера компании и вида бизнеса, есть несколько ключевых показателей, эффективность которых нужно оценивать:

Рекламный охват.
Замеряем количество контактов, то есть считаем людей и сколько раз они видели наш рекламный материал (будь-то баннер, видеоролик, или объявление в журнале).

  1. Стоимость рекламных кампаний.
    То есть сколько денег мы потратили на производство и размещения нашей рекламы.
  2. Количество откликов на рекламную кампанию.  
    Другими словами сколько лидов нам принесла это реклама.

Исходя из этого мы можем посчитать 2 производных показателя:

Стоимость контакта.
То есть сколько стоит достучаться до одного контакта. Рассчитываем разделением количества контактов на стоимость размещения компании.

Стоимость привлеченного лида. 
То есть сколько стоит привлечение одного лида по этой кампании. Рассчитываем разделением количества привлеченных лидов на затраты по этой кампании.

  • Это базовые показатели, которые дадут вам картину, насколько ваша реклама является эффективной. И позволит сравнивать эффективность этих кампаний между собой.

Но есть еще более “продвинутые” показатели, которые можно и нужно замерять. Но логика их расчета может отличаться в зависимости от бизнес-модели вашей компании и цикла продаж:

  1. Сколько денег вы заработали на продажах по лидам из этой рекламной кампании.
  2. Возврат маркетинговых инвестиций. Какое соотношение между доходами и расходами по этой кампании.
  3. Какая конверсия из лидов в клиенты по этой кампании.
  4. Стоимость привлеченного клиента. Сумму рекламных затрат делим на количество клиентов, которую принесла нам эта реклама.

Чтобы понимать, какая именно реклама приносит вам клиентов и деньги, нужно оценить ее эффективность. Определитесь с портретом целевой аудитории.

Итак, вы посчитали показатели и увидели, что они низкие и совершенно вас не устраивают. В этом случае на помощь придёт креатив. С помощью него,  вы сможете разработать и спрогнозировать результативность ваших рекламных кампаний.

Рассмотрим конкретные методики создания рекламы.
Для начала стоит проанализировать свою целевую аудиторию с помощью пирамиды нейрологических уровней человека:

Какой образ у вашей целевой аудитории – или определяем портрет клиента.

Кто он, чем он отличается от других людей?

  • К какому идеальному образу стремится ваш клиент? Кем он хочет стать, и хочет ли стать кем-то вообще?
  • Какие у него ценности, что для него важно? Ради чего он готов действовать?
  • Убеждения и вера. Почему он так поступает? Чем обосновывает причины своих поступков, какие аргументы приводит?
  • Поведение. Как он себя ведет в жизни – его реакции в разных типичных жизненных ситуациях и обстоятельствах.
  • Окружение. Кто его окружает, какие люди, с кем он общается? И какая у него внешняя среда – как он работает, как он отдыхает и развлекается – и что в это время находится вокруг него.

Как только Вы ответите на эти вопросы, вы будете четко понимать и представлять свою аудиторию.

Только описав эти уровни, Ваше беспокойство по поводу потери денег на рекламе исчезнет, потому что вы будете понимать как взаимодействовать со своей целевой аудиторией.

Как же теперь создать результативную рекламу?

Поделюсь с вами одним из алгоритмов, который широко применяется в маркетинге:

  • Сначала описываем боль нашего клиента. Показываем проблемную ситуацию, в которой он находится сейчас. Тут важно вспомнить образ кто он, чем занимается и какое у него окружение – и передать это.
  • Дальше нам нужно усилить эту боль с помощью демонстрации картины, к чему может привести ситуация, если эту проблему не решать. Сгущаем краски до максимума, чтобы показать все последствия, которые могут наступить. Делаем акценты на основе ценностей нашей аудитории.
  • Дальше говорим и показываем, что решение проблемы есть! И оно заключается в использовании нашего продукта или услуги. Нужно показать идеальную картину будущего, которая наступит после использования нашего продукта. Тут важен образ идеального “Я” клиента, к которому он хочет прийти. Обращаем внимание на то как должна измениться жизнь в лучшую сторону, о которой так мечтает клиент.
  • И обязательно указывайте “руководство к действию” – что именно должен сделать зритель, для того чтобы получить желаемый результат.

Используя эту методику, вы сможете без труда  увеличить финансовые показатели и получить желаемую прибыль.  

Если у вас возникают сомнения, всё ли вы делаете правильно, заполняйте форму под этим видео. Наши консультанты помогут проанализировать и разработать рекламу именно для вашего бизнеса.  

Хотите еще лучше развить маркетинг для своей компании? Перейдите по ссылке здесь чтобы получить видео-курс “Маркетинг на автопилоте для вашего бизнеса”.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.

 

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне