Наверное, только ленивый маркетолог еще не читал культовые “Маркетинговые войны”. В интернете можно найти сотни обзоров на эту нетленку – полезных и не очень. Перелистывая страницы книги сейчас, я не перестаю удивляться ее многогранности. Действительно, с каждым ее прочтением во мне рождаются новые идеи, мысли, она вдохновляет меня двигаться дальше – по намеченному пути. 

Писать очередной банальный обзор мне бы не хотелось, поэтому расскажу о том, как книга повлияла на мою жизнь. Именно она стала той самой отправной точкой на долгом пути превращения меня в бизнес-консультанта. Еще я расскажу о нескольких ключевых “фишках” “Маркетинговых войн”. Они помогут вам разобраться в особенностях рыночных “войн” и понять, как устроен процесс бизнес-планирования. В результате вы сможете создать свою успешную и эффективную стратегию. Итак, давайте начнем!

О чем книга “Маркетинговые войны”

Для своей книги о маркетинге Джек Траут и Эл Райс выбрали интересную манеру повествования. В ней они анализируют военные стратегии великих полководцев – Наполеона, Суворова, и многих других. Особое внимание авторы уделяют наработкам Карла фон Клаузевица. Он первым представил научный подход ведения войн и рассказал миру о том, как их нужно планировать.

Искусство ведения войны Клаузевица созвучно с современными бизнес-процессами. По мнению полководца, при правильном ведении сражений их можно выигрывать с минимальными потерями и оптимальными усилиями

Исходя из методов Клаузевица, наложенных на современные реалии, Траут и Райс вывели четыре стратегии ведения бизнеса для компаний разного масштаба. Они работают и сегодня, вне зависимости от того, ведете ли вы бизнес в Украине или Казахстане.

Стратегия лидеров – защитная

Применяется компаниями, которые уже достигли Олимпа успеха (например, Coca-Cola или Microsoft). 

Согласно этой стратегии, на рынке может присутствовать только одна компания-лидер 

В книге описываются пошаговый план защитных действий, который поможет топовой корпорации удерживать свои позиции.

Стратегия для “номера 2” – атакующая по фронту

Должна использоваться компаниями, занимающими вторую позицию после лидера. 

Задача “номера 2” – свергнуть флагмана и занять его место 

В книге также приводятся полезные маркетинговые инструменты, которые могут в этом помочь.

Атака по фронту в рамках стратегии должна применяться к слабым местам противника. Чтобы выявить “бреши” лидирующей компании, необходимо проанализировать ее деятельность на рынке с помощью “прощупывания” фронта, и нанесения неожиданного удара в самое слабое место обороны.

Стратегия для компаний “среднего звена” – фланговая атака

“Средние” компании не занимают ни первое, ни второе место на рынке, однако и аутсайдерами их не назовешь. Схема ведения бизнеса для “середняков” объясняет, что и как им необходимо делать для выхода на лидирующие позиции. 

Цель стратегии – найти “фланг”, на котором не воюет лидер и компания №2, и занять эту нишу

В данном случае компания среднего уровня может добиться превосходства и стать флагманом благодаря эффекту неожиданности. 

Стратегия для мелких компаний – “партизанская” война

Стратегия состоит из необходимых шагов для маленьких фирм, которые помогут им не только выжить на рынке, но также укрепить позиции и перейти в высший сегмент. 

Основа стратегии – найти небольшую часть рынка, которую маленькая компания сможет защищать своим “партизанским отрядом”

Столь мелкий “окоп” не интересен ни “середнякам”, ни, тем более, “флагманам”. Именно поэтому маленьким компаниям несложно его удерживать, постепенно развиваясь.

Эти простые, но действенные стратегии впечатляют меня по сей день. Впервые изучив их в 16 лет, я понял, что хочу быть полководцем в бизнес-войнах – человеком, планирующим операции по захвату рынка. Тогда я понял, что мое призвание – стать хорошим бизнес-консультантом и помогать компаниям правильно применять стратегии, способные порвать рынок. 

С момента появления “Маркетинговых войнах” в моей библиотеке я успел прочесть огромное количество тематической литературы, но книга Траута и Райса до сих пор является для меня настольной. Руководствуясь кейсами и правилами, описанными в ней, я и сегодня помогаю компаниям своих клиентов достигать поставленных целей, и выходить на новый уровень. 

Что делать после прочтения “Маркетинговых войн”

Согласитесь, прочтение книги – это только полдела. Для успеха важно научиться применять принципы, заложенные в ней. Говоря о “Маркетинговых войнах”, многие владельцы компаний теряются и не могут понять, с чего начать, чтобы вывести свою компанию в ТОП. Для этого проделайте несколько простых шагов.

Шаг 1. Позиционирование

Подумайте и честно определите для себя, какую нишу занимает ваша компания на рынке. Объективность и честность помогут вам разработать эффективную бизнес-стратегию.

Шаг 2. Адекватное планирование

Определив свое место на рынке, можно начинать прорабатывать масштабный бизнес-план и внедрять правильные маркетинговые инструменты. Важно понимать, что техники ведения бизнеса для лидеров, средних и маленьких компаний отличаются. Например, то, что сработает для крупных корпораций, окажется совершенно неприемлемым для мелких фирм. 

Книга “Маркетинговые войны” обязательна к прочтению не только маркетологами и бизнес-консультантами, но и “первыми лицами” компаний – генеральными директорами и собственниками. Она дает четкий план действий, показывает, в какую сторону стоит двигаться и каких целей достигать. Если же вам сложно определиться с бизнес-стратегией и внедрить ее в одиночку, записывайтесь на бесплатную консультацию по ссылке.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!

Петр Савич

Поделиться записью:

Об авторе

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов;

⨀ провел более 2000 часов или 83 суток результативных индивидуальных консультаций для владельцев, руководителей малого и среднего бизнеса;

⨀ поучаствовал в более 90 проектах как проектный менеджер, маркетолог, руководитель отдела, директор по маркетингу, бизнес-консультант в сферах образовательных услуг, электронной коммерции, медиа-бизнеса, финансов, ІТ-разработки, шоу-бизнеса и других

Работал с компаниями:

Kyivstar (Vimpelcom/Veon), PepsiCo, Adidas, Shell, Торгово-Промышленная палата Украины, Представительство ООН в Украине, Медиа-холдинг “Украинская Правда”, Ассоциация Ивенторов Украины, и другими.

Подробнее обо мне