Мир ускоряется, конкуренция становится все жёстче, часто в принятии решений счёт идёт на секунды. Медленный равно мертвый – это правило в бизнесе ещё не вступило в полную силу, но его влияние с каждым днём становится всё сильнее.

Как цифровые технологии помогают быть быстрее, мобильнее и продуктивнее, я поговорил с Дмитрием Голивцом, руководителем департамента продаж по Центральной и Восточной Европе компании ABBYY. 

Жми на газ! Компания, ускоряющая бизнес-процессы

Расскажи немного о своей компании. Что ты делаешь, за что отвечаешь?

ABBYY существует более 30 лет. Изначально мы себя позиционировали как B2C-компания с продуктами, которые помогали изначально изучать языки. Это был словарь ABBYY Lingvo. После этого мы перешли уже к инструментам для повышения продуктивности – ABBYY FineReader. Впоследствии компания занялась решениями энтерпрайз-размера. В том числе, мы лицензируем по всему миру свою технологию OCR – это распознавание печатного текста с листа бумаги. Наша основная экспертиза – помощь клиентам в понимании информации. Если информация находится, например, на бумажном листе, который лежит в архиве, мы помогаем оцифровать информацию и получить доступ не только к данным, но и к их удобному использованию. 

Если говорить проще, наша компания помогает другим распознавать информацию, которая у них скопилась за долгое время, и иметь к ней быстрый доступ. 

Например, у вас есть шкафчик с бумагой, бумага хранится последние 5-30 лет. Мы помогаем находить информацию в этих горах листов за 1 секунду вместо того, чтобы перерывать картотеки. Это один из вариантов применения наших технологий.

Наиболее известные продукты – это словарь ABBYY Lingvo, PDF – всемирно известный формат файлов, которые защищены от редактирования.

Хотел добавить в плане PDF-формата, он пережил некоторые изменения. Раньше, как ты сказал правильно, это был формат, который не подразумевает редактирования. Сейчас наоборот, тренд идет в сторону того, что мы даем возможность напрямую вносить правки в PDF так, как если бы ты работал с документом Microsoft Word. 

Насчет продуктов, ABBYY Lingvo – да, это один из самых известных продуктов из первых годов компании. Сейчас же самые популярные продукты – ABBYY FineReader, в энтерпрайзе это уже ABBYY FlexiCapture и ABBYY FineReader сервер. Это основные продукты, которые компания ABBYY позиционирует как глобальные.

Насколько я понимаю, это глобальная корпорация, по всему миру, со многими sales-офисами по регионам. Расскажи, чем ты занимаешься в рамках этой огромной ИТ-корпорации?

Компания, действительно, глобальная. У нас есть 3 глобальных офиса и около 11 региональных. Я представляю один из них, который находится в Киеве. Я отвечаю за Восточную и Центральную Европу, в том числе, по чистому стечению обстоятельств – за Израиль и Турцию. 

Специфика моей работы заключается в том, что я отвечаю за продажи готовых решений. Мы предоставляем такие продукты, которые малый и средний бизнес может внедрить за часы. В этом и заключается вся фишка этих решений. Ты начал с того, что есть конкуренция между локальными SMB и крупными корпорациями, и как вообще с корпорациями можно бороться. 

Я бы не сказал, что с ними нужно бороться. Нужно просто понимать, на каком мы находимся уровне, какие есть плюсы и минусы у каждого из нас. Например, энтерпрайз может себе позволить какое-то крупное решение. Но что такое крупное решение? Это не только ресурсы, это и время, один из главных ресурсов. Чтобы внедрить в энтерпрайз среднестатистическое решение, это минимум полгода, а чтобы внедрить все необходимые функции, это может быть от года до двух лет.

Для малого бизнеса полгода – это долго, а два года – это вообще космический срок.

Да. Почему энтерпрайзы могут себе это позволить, а SMB нет? Потому что в SMB решения принимаются быстрее. В противном случае, малый и средний бизнес рискует потерять актуальность. У энтерпрайзов же много дифференцированных источников дохода, и если какая-то ветвь где-то немного затухнет на какое-то время, это не так сильно скажется на общем бизнесе. Если же мы внедрим какую-то очень крупную и дорогую систему в SMB или попытаемся это сделать, и у нас это не выйдет, мы не можем списать это на какие-то годовые расходы. Это может стоить нам бизнеса. 

Поэтому для малого и среднего бизнеса есть много готовых решений, которые можно внедрить за считанные часы, и при этом получить конкурентное преимущество на рынке. Мы не пытаемся бороться: SMB с энтерпрайзами. Мы пытаемся сначала конкурировать на своем уровне, а потом уже, когда мы дорастем до крупного бизнеса, думаем о крупных решениях.

Расскажи о ваших продуктах для малого и среднего бизнеса. Каким образом они могут помочь малому и среднему бизнесу стать более конкурентоспособными?

Для любого бизнеса важно, как быстро мы находим необходимую информацию для принятия решений. Это может быть договор, который мы подписали 2 года назад. Это может быть оффер, который мы давали клиенту несколько лет назад. Это может быть для HR резюме, который присылали месяц назад. Это может быть любая информация. Время, которое мы тратим на то, чтобы ее найти, – это время, за которое мы платим нашим сотрудникам. 

Если на поиск информации тратится много времени, мы просто теряем деньги вместо того, чтобы эти же сотрудники создавали какую-то дополнительную выгоду для компании. 

Продукты, которые предлагает наша компания сегменту малого и среднего бизнеса, – это продукты для персональной и среднекорпоративной продуктивности. Скажем, у нас есть архив в Microsoft SharePoint. Туда за годы использования складывались сотни тысяч разных сканов. Как нам найти информацию в этих изображениях? В них есть текст, но поиск его не видит. 

С помощью ABBYY FineReader сервера, мы можем ему сказать: “Копай сюда, здесь лежат все эти картинки, через 2 дня я вернусь, и я хочу иметь возможность найти всю информацию в них”. Он перелопатит весь SharePoint, и у вас будет возможность находить всё до запятой в этих картинках. Второе решение. Нам надо создавать документы в формате PDF, но мы хотим их редактировать после этого, а не конвертировать то в Microsoft Word, то обратно в PDF. Взяли файл, который уже есть, легко его отредактировали. Десктопный ABBYY FineReader автоматически подберет шрифты, которые использовались при печати документа. Мы напрямую можем редактировать все, что находится в нем. Мы экономим кучу времени на ненужных шагах для простой работы с информацией в офисе.

Цифра или бумага?

Скажи, а какие ты видишь конкурентные преимущества у тех, кто так или иначе уже диджитализировался, по сравнению с тем, кто об этом говорит: “Не заморачивайте меня, я с документами как в бумажном режиме работал, так и работаю, и всё нормально”?

Я могу четко сказать, кто эти компании, которые не диджитализируются по-максимуму и даже не стараются смотреть в эту сторону. Чаще всего они ведут деятельность с государственным сектором. В этой сфере, к сожалению, много бумажной волокиты. Они считают, что раз уж государство требует от нас кучу бумажек, значит, нам электронный архив не нужен. 

Но в то же время, например, в Украине, за последние год-полтора уже существует глобальная процедура закупки, государственные тендеры. Тендер, напомню, проходит в режиме онлайн и занимает около полутора часов. В это время ты должен следить за тем, какое можешь дать предложение, чтобы перебить цену конкурента и выиграть. Как это можно сделать? Только если ты быстро можешь найти какие-то куски существующих договорных отношений, например, со своими подрядчиками. Поэтому даже нецифрующимся компаниям так или иначе нужно будет это сделать. 

Второй пример конкурентного преимущества. Компании, которые диджитализируются, могут привлекать своих сотрудников просто к более умной, более рациональной работе. Например, на перепечатывание одного листа бумаги А4 в среднем тратится около 15 минут. Умножаем на 100 листов, делим на часы, умножаем на недели и сравниваем со стоимостью часа сотрудника. Получаем колоссальное количество часов, которые вот так просто тратятся на работу непонятно с чем. 

С рутинными кейсами уже хорошо справляются роботы. Человек нужен, чтобы решать кейсы, которые выходят за рамки шаблонных задач. 

Именно это позволяет во многих случаях создать дополнительную стоимость для клиентов. Когда они чувствуют, что к ним подходят по-особенному, что их выделяют на общем фоне, они будут возвращаться. А не тогда, когда вы будете еще одним роботом на фоне остальных. Диджитализация – это круто как тренд, но с моей точки зрения, в первую очередь она должна освобождать человеческие ресурсы для решения нестандартных кейсов для завоевания новых клиентов. 

Можно ли сказать, что те, кто не диджитализируется в ближайшие несколько лет, просто вылетят из рынка за счет того, что их схлестнет волна тех, кто этот переход уже осуществил и кто уже работает в новом формате? Или так рано говорить?

Тренд диджитализации уже существует больше 20 лет, и особенно тренд на полный переход от бумажного к цифровому документообороту. Это нереалистично, полностью от бумаг мы не избавимся. Как бы мы сильно ни хотели, в конечном итоге у нас будет какое-то количество бумаг, которые необходимы тем же государственным регуляторам. 

Если мы не Эстония, то в ближайшее время у нас ничего кардинально не изменится, к сожалению. Но есть тренд минимизации использования бумажных носителей, и это то, к чему все хотят стремиться. Вылетят ли они? Все зависит от потребителя. На постсоветском пространстве требования пока еще не настолько суровы. 

Но мы движемся в сторону быстрой реакции на запросы. Если посмотреть на те же банки, которые существуют на постсоветском пространстве, это компании, которые дают гибкие решения малому, среднему бизнесу, индивидуальным пользователям. Как они это делают? Уменьшают бумажную волокиту. 

Глобальный тренд идет на увеличение процента миллениалов в списке людей, которые принимают решения в компаниях. Те, которые не только решения принимают, но и выполняют свои повседневные задачи. И в конечном итоге, их процент станет радикально выше буквально в следующие 5-7 лет. Это приведет не только к тому, что они придут со своими технологиями, они придут с ожиданиями. А какие ожидания у миллениалов? Все должно быть быстро, максимально понятно.

В гаджете.

В гаджете – само собой. Это не вопрос. Но у миллениалов такая особенность – на нас валится огромное количество информации каждый день. Не дай бог мы где-то не сможем найти информацию, которая нам нужна. Например, на страничке текста, ещё и за 3 секунды. Я больше эту страничку текста никогда в жизни не открою. 

Может, те, кто диджитализировался, не вытеснят полностью отстающих, но тренд таков, что конкурентная способность недиджитализирующихся компаний резко падает с повышением процента миллениалов среди покупателей. 

Как только будет определенная критическая масса этого поколения в структуре покупателей, такие компании полностью потеряют свою конкурентную способность. Пропадут решалы, которые приходили: “Давайте с вами обсуждать закупки”. Мне неинтересно, пришли мне это все в электронном виде, 3 предложения, сколько это стоит. 

Я хочу иметь возможность, открыв это предложение, максимально быстро внести в него правки. Я испытываю большое социальное давление, мне некогда вычитывать по 30-50 страниц. Я хочу принимать решения быстро, и хочу, чтобы это решение было подкреплено фактами, а не кучей маркетинга, текста и т.д.

Не важно, где работать, важно – как

Моя компания выстроена полностью удаленно. У меня менеджеры в России, в Израиле могут быть, сам я через пару дней лечу на неделю в Мальту. И у меня есть такие же клиенты. Одни ребята всем офисом переехали сначала на Бали, потом поехали в горы на месяц. То есть такой тренд – отвязанности от места пребывания. Насколько ты видел среди клиентов компании, которые работают полностью удалённо? Как ты думаешь, в каких отраслях можно построить полностью удалённый бизнес?

Все зависит от сектора. Компании, которые что-то производят, не могут находиться очень далеко друг от друга. Понятно, что такие, как Dell производят что-то в Китае, что-то в Тайване, и где-то имеют офисы продаж. Можно ли назвать это удаленной работой? Это, скорее, региональная структура определенных бизнес-юнитов. Как я вижу удаленную работу? Это когда все члены команды не находятся в одном помещении. 

Такое, в принципе, теоретически возможно для многих секторов. Важно понимать, как руководитель будет выстраивать процесс построения KPI, как будет контролировать их выполнение и координировать постановку очередности задач. Если это все выстроить в правильном режиме, то, в принципе, где находятся люди, не имеет никакого значения. Я пережил это на себе за последние полтора года, когда серьезно менялась структура нашей компании. Это было сложно, но продуктивно. 

Мы получили опыт и знания людей из рынков, о которых мы знали, но никогда на них не работали. Так же и они получали от нас частичку фидбека, наших знаний. В своем отделе я изначально видел такую структуру, что все сидят в одном месте, решают некоторые вопросы, но с конца 2018 года я целенаправленно решил изменить подход и посмотреть, как будет работать структура, когда люди решают каждый день, где они будут работать: из дому, в офисе, в другой стране на даун-шифтинге. И я могу сказать из личного опыта, что продуктивность не снизилась. Я не знаю, насколько она повысилась, но вижу, что KPI выполняются, всё замечательно. 

В то же время изменилась вовлеченность сотрудников в работу и лояльность к компании. А это в наше время очень важно, потому что есть много компаний, которые просто хантят через линкедин и другие каналы, предлагая выгодные варианты с разными “плюшками”. Но когда ты предлагаешь сотруднику выбор, откуда работать, как, в какое время – это, наверное, самая большая гибкость, которую любой сотрудник может искать на рабочем месте. Он понимает, что компания готова давать ему свободу. В то же время он дает компании результат, который давал бы, сидя в офисе.

Можем ли мы продолжить, что как и тренд диджитализации, принцип распределенного офиса – это тоже тренд, и это конкурентное преимущество для тех, кто хочет собрать лучших специалистов у себя в компании, вырастить лояльность и перейти в этот цифровой век будущего? 

Я даже больше скажу, для малого и среднего бизнеса этот тренд влияет не только на то, как люди будут лояльны к твоей компании, насколько у тебя будут крутые специалисты, как ты их можешь привлечь. На что это круто влияет в SMB? На оверхеды.

 Это понятие означает, что мы имеет какие-то затраты, которые делятся на всех сотрудников компании. Хорошо, будет у нас офис, в котором могут в одно и то же время работать, скажем, 30% сотрудников компании. Пожалуйста, приезжайте. Вы можете забучить себе место, если места есть – приезжайте и работайте. В то же время компания экономит 70% затрат на то, что она не держит для всех сотрудников рабочее место. 

Это небольшой читинг со стороны компании, но он помогает сохранить кучу денег и в то же время привлечь либо дополнительных специалистов, либо удержать специалистов, которые требуют более высокого уровня заработной платы. То есть вместо того, чтобы платить за места работы, мы платим за людей, за их скиллы, за их время. 

Такой тренд так или иначе поможет, особенно в секторе SMB, быть конкурентоспособными. Потому что малый и средний  бизнес на изначальном уровне – им не нужен офис, куда нужно приводить толстых дядей, надувать щеки и рассказывать о том, как у нас все круто, видите, у нас тут вывеска на 16 этаже висит.

И табличка на входе, да?

Да, и табличка на входе. Это немного, в том числе, прошлый век. Особенно, если мы ориентируемся в продажах нашего продукта на североамериканский рынок, на западноевропейский. Все, что нам нужно, – показать, что при помощи наших продуктов мы можем решить какие-то конкретные проблемы клиентов. И в то же время наши специалисты реально крутые. 

А как привлечь крутых специалистов? В это нужно инвестировать. Я понимаю, что у меня в отделе собрались профессионалы, которые продолжают расти. Для них уровень компенсации – один из важных факторов, но не самый главный. Уровень компенсации всегда можно найти где-то в другом месте. То, что тебе дает компания, – свобода и структура управления, включающая в себя диджитализацию. 

Как мы работаем удаленно? У нас у всех есть свои компьютеры, выданные нам компанией. Мы их можем взять в любую точку мира и по удаленному подключению иметь доступ абсолютно ко всем сервисам компании. Нам не нужно сидеть в локальной сети, мы не привязаны к какому-то конкретному кабинету, к какой-то локации. 

Мы можем абсолютно всё сделать из любой точки мира. Все, что для этого нужно, – правильно настроенная инфраструктура и инструменты, доступные в удаленном режиме. 

Все, ты мобилен, ты доволен. Банальный фактор, но мне реально не хочется сидеть каждый день в офисе. Я хочу пойти поработать из-под какого-то деревца, посмотреть, как птички летают, послушать, как они поют. И это влияет на мое эмоциональное состояние. Я не могу каждый день сидеть и смотреть на серую стену. Это удручает.

Как Дмитрий контролирует дистанционное выполнение задач, как он настроил работу отдела продаж в своей компании – читайте в продолжении этого интервью. 

Если же вы тоже хотите идти в диджитал и выстраивать свою удаленную компанию, Sales Marketing System в этом поможет! Записывайтесь на бесплатную консультацию здесь.

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне