Среди всех методик продаж есть одна, которая, пожалуй, ближе всего “подбирается” к потенциальному клиенту. Та, которая задевает самые глубокие чувства, проникает вызывает эмоции и остается в памяти надолго. Это сторителлинг. 

Суть методики

Вы рассказываете историю, понятную человеку, как будто о нем – и продаете ему таким образом свои товары или услуги. Сторителлинг обычно используют ораторы и рекламисты, копирайтеры. 

Вспомните почему вы запоминаете и смеетесь с зарисовок “95 квартала” или КВН? Потому что вам рассказывают и показывают примеры из жизни, в эмоционально близком и ярком свете.

Эту же методику можно и нужно использовать в продажах. Вы рассказываете клиенту историю и через нее доносите свою мысль. Обычно – о том, чем ваши товары или услуги могут помочь таким, как он, изменить его жизнь, решить его проблемы или приблизить исполнение его мечты.

Выбор главного персонажа

Главный персонаж продающей истории – один из ключевых ее элементов. К его выбору нужно подойти с той же ответственностью, будто вы выбираете главного героя для бестселлера или очередного шедевра кинематографа.

Для этого нужно понимать, кому вы будете рассказывать историю. В образе персонажа должен быть собран образ вашего целевого клиента:

  • боли;
  • проблемы;
  • мечты;
  • стремления;
  • обстоятельства.

Главный персонаж должен соответствовать целевому клиенту по проблематике. Человек, которому в рассказываете историю, должен узнать себя.

Зная все это, вы поймете, какой сюжет лучше всего подходит для убеждения потенциального клиента.

Построение истории

Продающая история должна строится по таким шагам:

  1. Контекст – рассказываем о персонаже, погружаем в его ситуацию.
  2. Завязка – как главный герой нашел вас. Описываете почему он все-таки принял решение работать с вами (вкладываете свое УТП в слова персонажа)
  3. Развитие действия – вы решаете проблему персонажа. Описываете как вы работали и что делали. Опять же глазами клиента.
  4. Развязка – результат ваших действий. Что произошло в жизни у клиента, который воспользовался вашими продуктами.
  5. Эпилог – отзыв. Для закрепления доверия, что история не выдумана.

В контексте важно показать персонажа так, чтобы клиент узнал в нем себя. Расскажите, какой у него был запрос, как он пытался его решить, с какими трудностями столкнулся.

В завязке вы даете понять, как главный герой нашел вас. Здесь можно проработать главные возражения клиента, ведь они были и у персонажа истории. Также вы показываете, что можете быть решением проблемы.

Развитие действия – последовательность тех шагов, которые вы совершали, решая проблему клиента. Этот этап завершается кульминацией, когда вы встречаете “главного дракона” – ключевое препятствие клиента на пути к его цели, и “расправляетесь” с ним.

Результат ваших действий показываете в развязке. Желательно – с конкретными цифрами до/после. Этот этап отлично дополняет эпилог – отзыв персонажа о вашей работе.

Рассказываете клиенту историю, вы продаете мягко, но убедительно. Но этот метод подойдет, если у вас уже есть достаточное количество кейсов, подходящих для разных типов ваших целевых клиентов.

Нужна помощь с внедрением этого метода продаж в ваш бизнес? Записывайтесь на бесплатную консультацию: по ссылке.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.

Поделиться записью:

Об авторе

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов;

⨀ провел более 2000 часов или 83 суток результативных индивидуальных консультаций для владельцев, руководителей малого и среднего бизнеса;

⨀ поучаствовал в более 90 проектах как проектный менеджер, маркетолог, руководитель отдела, директор по маркетингу, бизнес-консультант в сферах образовательных услуг, электронной коммерции, медиа-бизнеса, финансов, ІТ-разработки, шоу-бизнеса и других

Работал с компаниями:

Kyivstar (Vimpelcom/Veon), PepsiCo, Adidas, Shell, Торгово-Промышленная палата Украины, Представительство ООН в Украине, Медиа-холдинг “Украинская Правда”, Ассоциация Ивенторов Украины, и другими.

Подробнее обо мне