Какая техника продаж наиболее эффективна? Ведь разнообразных методик существует достаточно много, и каждая из них заслуживает определенного внимания. Что пригодится именно вам? Здесь многое будет обусловлено деятельностью именно вашего бизнеса. 

Вы предприниматель и многое знаете про продажи. Возможно, даже пытались внедрить у себя какую-то мега популярную методику, но все еще не вышли на желаемый результат? При этом у вашего партнера или знакомого эта же методика органично влилась в рабочий процесс и работает на благо его бизнеса. Хотите понять на каком этапе у вас произошел сбой и почему ваш реальный результат не совпал с ожиданиями? Ответы на свои вопросы вы найдете в этой статье. 

Обзор работающих методик продаж

Совсем недавно в рамках статьи “Место отдела продаж в компании” мы разобрали, как организовать, наладить и оптимизировать систему продаж в вашей компании.
Затем  в статье “Как подобрать менеджера по продажам: 4 важных шага” мы обсудили, что поиск хорошего менеджера по продажам – это задача не из легких, и вы узнали, как ее можно решить. 

Итак, вооружившись знаниями, обозначенными выше, перейдем к логическому продолжению нашей темы – методам продаж. Из этой статьи вы узнаете, самые применимые методы продаж, и разработаете свой собственный сценарий под ваш профиль деятельности. С его помощью ваши показатели продаж станут стремительно расти. 

Примерных сценариев, которые могут привести потенциальных покупателей к покупке, на рынке достаточно много. Здесь буду затронуты только те из них, которые используются нами, Sales Marketing System, в своей работе и приносят реальные и ощутимые результаты нашим клиентам:

1.Классическая методика

и она же самая распространенная, которая лежит в основе любой продающей коммуникации.

Она базовая и применяется в том или ином виде практически везде: в B2B продажах, в продажах по телефону, в торговых залах, при переговорах на встречах. Возможно, вы неоднократно видели информацию о таком способе продаж или участвовали в тренингах, “прокачивающих” то или иное направление или элемент этой методики. Да, вы вполне можете опираться на нее, при разработке сценария продаж в своем бизнесе. Классическая методика состоит из нескольких последовательных шагов:

1.Сбор информации о клиенте

2.Знакомство, установление контакта

3.Выявление потребности или проблемы клиента

4.Презентация продукта или услуги

5.Выявление возражений

6.Закрытие сделки

7.Послепродажное сопровождение

2. Метод ХПВ:

Эта методика производная или дополнительная к классической. Аббревиатура ХПВ расшифровывается так: ХарактеристикиПреимущества – Выгоды. Она помогает продавцу общаться языком не своего предложения, а учитывая потребности клиента. Ее используют при продаже физических товаров, на этапе презентаций. Допустим, вы продаете мобильные телефоны, то условно пройдете по следующим этапам:

1.Характеристики. Наш мобильный телефон имеет диагональ 7 дюймов

2.Преимущества. У других производителей телефонов диагональ нивелируется за счет рамок, а у нас почти 99% занимает дисплей.

3.Выгоды для клиента. С таким дисплеем вы можете смотреть фильмы в хорошем качестве, и выполнять рабочие задачи с документами на своем телефоне.

Методика ХПВ, накладывается сверху на классический метод, встраивается в него на этапе презентации покупателю свой товар, формируя у него потребность совершить покупку. 

3. Метод SPIN

Моя любимая методика мягких продаж через вопрос, когда человек сам себе в своем воображении “продает” ваш товар или услугу. Подходит для сложных или дорогих продуктов, где есть длинный цикл сделки. Например для В2В продаж, продуктов производственных компаний, а также дорогих услуг.  

SPIN – это аббревиатура, которая расшифровывается как последовательность вопросов с целью формирования у покупателя собственного мнения о необходимости в покупке данного товара/продукта:

S – ситуационные вопросы;

P – вопросы вскрывающие проблему клиента;

I – вопрос о последствиях проблемы, если ее не решать;

N – вопросы, которые направляют на решение проблем.

Эта методика не накладывается на классический метод продаж, но проходит сквозь него, трансформируя содержание. 

Более подробно с этим методом можно познакомиться в статье “СПИН-продажи: 4 вопроса для сомневающихся” и а также в интервью с Сергеем Бубликом – экспертом по управлению “Как использовать метод СПИН для построения отдела продаж

О результатах внедрения метода SPIN в конкретной нише, читайте здесь “Мой первый СПИН: как делать девушек счастливыми и увеличить .. продажи?

4. Сторителлинг

Этот метод продаж базируется на успешных историях использования вашего продукта или услуги. Применимый формат – успешные кейсы использования вашего продукта для других клиентов. 

Суть заключается в продающем рассказе, в результате которого собеседник начинает видеть себя на месте нашего существующего клиента и вместе с ним “решает” свою проблему при помощи нашего инструментария. Важно провести “слушателя” по нескольким ключевым точкам:

1.Какая проблема была у вашего клиента перед тем, как он обратился к вам

2.Альтернативные способы решения проблемы и почему был выбран вариант сотрудничества именно с вами, какие у него были сомнения (здесь мы “устраняем” конкурентов).

3.Как и почему клиент пришел к вам, и как вы с ним шли к решению его задач (На этом этапе озвучиваем все наши преимущества и сильные стороны, а также показываем, как строится процесс сотрудничества изнутри).

4.Каким образом у клиента изменилась жизнь, каких результатов он с вами достиг. 

5.Эпилог – отзыв для закрепления доверия и рекомендация сделать также. 

6.Этот метод идеально подходит для продажи услуг, онлайн-школ, В2В решений в ИТ отрасли. 

Подробнее об этом методе можно прочитать здесь “Расскажите мне историю: сторителлинг как методика продаж

5. Метод быстрых эмоциональных продаж

Продажи, осуществляемые за одни переговоры, благодаря увеличению эмоционального вовлечения покупателя в процессе продаж. Как их использовать? Привлечь внимание клиента и удерживать интерес его эмоциональными выгодами до логичного завершения – сделки.

Подробнее читайте об этом методе в статье “Горячо, ещё горячее: методика быстрых продаж” 

А вы хотите понять, как выстраивают продажи глобальные корпорации? Об этом рассказал в интервью руководитель отдела продаж по Центральной и Восточной Европе компании ABBYY Дмитрий Голивец “Как управлять отделом продаж: стратегии и инструменты. Интервью с, руководителем ABBYY

Итоги. Что делать дальше?

На основе выбранной методики (или нескольких) вы сможете разработать сценарии и подготовить этапы своей воронки продаж. С помощью ее вы пропишете путь, состоящий из типовых шагов, который необходимо пройти вашему потенциальному клиенту, чтобы стать вашим реальным покупателем. 

Под эти этапы своей воронки вы сможете создать примерный сценарий разговора для своего отдела продаж. 

Благодаря выбранной методике и четким, прописанным этапам, вы сможете собирать и анализировать аналитику, фиксировать данные в CRM-системе и улучшать процессы продаж на любом из этапов.

Этот подход позволяет систематизировать обучение ваших новых сотрудников,  упорядочит контроль за процессом продаж, и поможет устранить хаос в управлении вашего отдела продаж.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!

Петр Савич

Нужна помощь с подбором и внедрением конкретного метода продаж в ваш бизнес? Записывайтесь на бесплатную консультацию: по ссылке.

 

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне