Прибыль от бизнеса не радует? Возможно, ваш менеджер по продажам использует только методы, работающие с “быстрыми” клиентами. Их достаточно зажечь, сделать “предложение, от которого невозможно отказаться” и поторопить дедлайном.
Вместе с тем, есть другая категория клиентов, которым нужно чуть больше времени. Эмоциональность и настойчивость их только отталкивает. Результат – вы недополучаете приличную часть прибыли.
Как работают СПИН-продажи
По сути, с помощью техники СПИН вы помогаете клиенту самому продать себе вашу услугу или товар.
Быстрые продажи хорошо работают на эмоциональных, агрессивных методах:
- только до 5 сентября!
- закажите сейчас!
- только для первых 100 покупателей!..
Люди, которые не воспринимают эмоциональные продажи, обычно тормозят себя и свои импульсы к покупке. Не столь важно, как они к этому пришли. Одни “наелись” традиционных подходов менеджеров по продажам. Другие недоверчивы. Третьи экономны.
Применяя методику СПИН-продаж, вы обходите внутренние ограничения таких клиентов. И вот почему:
- вы действуете мягко, ненавязчиво;
- нет продажи “в лоб”, клиент самостоятельно приходит к покупке;
- вы проявляете уважение и заботу к клиенту, никакого давления;
- учитываете индивидуальные мотивы клиента.
Суть метода состоит в том, что вы задаёте клиенту серии вопросов. Они кажутся простыми, но на самом деле, копают глубоко.
Отвечая (даже не вам, а самому себе), человек рисует определенную картинку. И как бы сам себя убеждает в необходимости покупки.
ВАЖНО! СПИН-продажи – это не манипуляция. Вы не вынуждаете человека “волшебными словами” сделать то, что нужно вам. Вы помогаете принять решение, которое принесет пользу всем.
О чем спрашивать
Автор этой методики – Нил Рекхем, американский исследователь. Он проанализировал более тысячи успешных продавцов и обнаружил в их подходе определенные закономерности. Эти закономерности Нил описал в книге и назвал их методикой “СПИН”.
СПИН – это аббревиатура. Каждая буква отражает один из четырех блоков вопросов:
- С – ситуационные;
- П – проблемные;
- И – извлекающие;
- Н – направляющие.
Чтобы было понятнее, как применять технологию, я разберу ее на выдуманном примере. Допустим, мы продаем яхты.
Погружаемся в контекст
На первом этапе задаём ситуационные вопросы. Сейчас важно понять контекст. И заодно – сделать так, чтобы в этот контекст погрузился сам клиент. Грубыми мазками нарисовал картину своей жизни и сам на нее взглянул.
Расспросите человека о его жизни, как он доехал до вашего офиса, где любит отдыхать. Узнайте, есть ли у клиента любимая или любимый, воспитывает ли детей, с кем проводит свободное время.
Уточняем проблему, узнаем о мечте
Проблемные вопросы – второй блок общения. Теперь, когда мы знаем человека ближе, можно расспросить его, зачем он к вам заглянул. Какую проблему хочет решить или какую мечту осуществить.
У будущего яхтсмена можно узнать, зачем ему нужна яхта. Он с детства представлял, как будет рассекать волны в качестве капитана собственной яхты? Все его друзья обзавелись яхтами, и без нее ему как-то “не комильфо”? Просто хочет производить впечатление на девушек?
Важно, чтобы клиент это сформулировал. Даже просто для себя. Облек мечту или проблему в четкие формы.
Что будет, если медлить
Третий этап – извлекающие вопросы. Это немного болезненный блок. Нам предстоит усугубить проблему или проблематизировать мечту. Что будет с жизнью человека без яхты?
С его проблемами и мечтами – ничего хорошего. Если вы откажетесь от яхты, то так и продолжите капитанствовать только в воображении? И корить себя, что предали детские мечты – с каждым днём всё сильнее. Друзья и так косо поглядывают, а через время не выпадете ли вы вовсе из своего круга общения?
Будьте спокойны, как психолог, который извлекает страхи и опасения из глубин сознания клиента. Это важно для исполнения его мечты. Или для решения проблемы, которую он так долго откладывал.
Прокладываем путь
Наконец, пришло время позитивного и воодушевляющего этапа направляющих вопросов. Спросите, что же нужно сделать, чтобы все реализовалось так, как хочется клиенту.
Что нужно сделать, чтобы исполнить детскую мечту? Чтобы оставаться “своим среди своих”? Чтобы быть в глазах жгучих красавиц прекрасным принцем?
Да, вы правы, нужна яхта. Когда оформим договор?
О том, как я объяснял одному из своих клиентов из Казахстана метод СПИН-продаж для его студии детского вокала, можно посмотреть здесь.
Вам тоже нужно наладить продажи? Записывайтесь на консультацию, разберемся вместе.
Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.
