Прибыль от бизнеса не радует? Возможно, ваш менеджер по продажам использует только методы, работающие с “быстрыми” клиентами. Их достаточно зажечь, сделать “предложение, от которого невозможно отказаться” и поторопить дедлайном.

Вместе с тем, есть другая категория клиентов, которым нужно чуть больше времени. Эмоциональность и настойчивость их только отталкивает. Результат – вы недополучаете приличную часть прибыли.

Как работают СПИН-продажи

По сути, с помощью техники СПИН вы помогаете клиенту самому продать себе вашу услугу или товар.

Быстрые продажи хорошо работают на эмоциональных, агрессивных методах:

  • только до 5 сентября!
  • закажите сейчас!
  • только для первых 100 покупателей!..

Люди, которые не воспринимают эмоциональные продажи, обычно тормозят себя и свои импульсы к покупке. Не столь важно, как они к этому пришли. Одни “наелись” традиционных подходов менеджеров по продажам. Другие недоверчивы. Третьи экономны.

Применяя методику СПИН-продаж, вы обходите внутренние ограничения таких клиентов. И вот почему:

  • вы действуете мягко, ненавязчиво;
  • нет продажи “в лоб”, клиент самостоятельно приходит к покупке;
  • вы проявляете уважение и заботу к клиенту, никакого давления;
  • учитываете индивидуальные мотивы клиента.

Суть метода состоит в том, что вы задаёте клиенту серии вопросов. Они кажутся простыми, но на самом деле, копают глубоко.

Отвечая (даже не вам, а самому себе), человек рисует определенную картинку. И как бы сам себя убеждает в необходимости покупки.

ВАЖНО! СПИН-продажи – это не манипуляция. Вы не вынуждаете человека “волшебными словами” сделать то, что нужно вам. Вы помогаете принять решение, которое принесет пользу всем.

О чем спрашивать

Автор этой методики – Нил Рекхем, американский исследователь. Он проанализировал более тысячи успешных продавцов и обнаружил в их подходе определенные закономерности. Эти закономерности Нил описал в книге и назвал их методикой “СПИН”.

СПИН – это аббревиатура. Каждая буква отражает один из четырех блоков вопросов:

  • С – ситуационные;
  • П – проблемные;
  • И – извлекающие;
  • Н – направляющие.

Чтобы было понятнее, как применять технологию, я разберу ее на выдуманном примере. Допустим, мы продаем яхты.

Погружаемся в контекст

На первом этапе задаём ситуационные вопросы. Сейчас важно понять контекст. И заодно – сделать так, чтобы в этот контекст погрузился сам клиент. Грубыми мазками нарисовал картину своей жизни и сам на нее взглянул.

Расспросите человека о его жизни, как он доехал до вашего офиса, где любит отдыхать. Узнайте, есть ли у клиента любимая или любимый, воспитывает ли детей, с кем проводит свободное время.

Уточняем проблему, узнаем о мечте

Проблемные вопросы – второй блок общения. Теперь, когда мы знаем человека ближе, можно расспросить его, зачем он к вам заглянул. Какую проблему хочет решить или какую мечту осуществить.

У будущего яхтсмена можно узнать, зачем ему нужна яхта. Он с детства представлял, как будет рассекать волны в качестве капитана собственной яхты? Все его друзья обзавелись яхтами, и без нее ему как-то “не комильфо”? Просто хочет производить впечатление на девушек?

Важно, чтобы клиент это сформулировал. Даже просто для себя. Облек мечту или проблему в четкие формы.

Что будет, если медлить

Третий этап – извлекающие вопросы. Это немного болезненный блок. Нам предстоит усугубить проблему или проблематизировать мечту. Что будет с жизнью человека без яхты?

С его проблемами и мечтами – ничего хорошего. Если вы откажетесь от яхты, то так и продолжите капитанствовать только в воображении? И корить себя, что предали детские мечты – с каждым днём всё сильнее. Друзья и так косо поглядывают, а через время не выпадете ли вы вовсе из своего круга общения?

Будьте спокойны, как психолог, который извлекает страхи и опасения из глубин сознания клиента. Это важно для исполнения его мечты. Или для решения проблемы, которую он так долго откладывал.

Прокладываем путь

Наконец, пришло время позитивного и воодушевляющего этапа направляющих вопросов. Спросите, что же нужно сделать, чтобы все реализовалось так, как хочется клиенту.

Что нужно сделать, чтобы исполнить детскую мечту? Чтобы оставаться “своим среди своих”? Чтобы быть в глазах жгучих красавиц прекрасным принцем?

Да, вы правы, нужна яхта. Когда оформим договор?

О том, как я объяснял одному из своих клиентов из Казахстана метод СПИН-продаж для его студии детского вокала, можно посмотреть здесь.

Вам тоже нужно наладить продажи? Записывайтесь на бесплатную консультацию, разберемся вместе.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!
Петр Савич.

Поделиться записью:

Об авторе

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов;

⨀ провел более 2000 часов или 83 суток результативных индивидуальных консультаций для владельцев, руководителей малого и среднего бизнеса;

⨀ поучаствовал в более 90 проектах как проектный менеджер, маркетолог, руководитель отдела, директор по маркетингу, бизнес-консультант в сферах образовательных услуг, электронной коммерции, медиа-бизнеса, финансов, ІТ-разработки, шоу-бизнеса и других

Работал с компаниями:

Kyivstar (Vimpelcom/Veon), PepsiCo, Adidas, Shell, Торгово-Промышленная палата Украины, Представительство ООН в Украине, Медиа-холдинг “Украинская Правда”, Ассоциация Ивенторов Украины, и другими.

Подробнее обо мне