Что такое цифровой маркетинг? И как управлять продажами с его помощью?

С 26 по 28 ноября 2020 года на базе  бизнес школе «КРОК» был проведен модуль на тему: “Управление продажами с помощью цифрового маркетинга”.

Ведущим мероприятия стал Петр Савич – приглашенный тренер Бизнес Школы “КРОК”, маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании “Sales Marketing System”.

Он делился со слушателями своим опытом и знаниями. Во время модуля присутствующие студенты узнали, что большинство курсов по интернет-маркетингу, которые есть на рынке, рассматривают инструментальные вопросы – как настроить рекламу в Facebook, Google, как вести SMM, а также как настроить чат-бот, и e-mail рассылку.

Со слов Петра Савича:

«Если вы не собираетесь осваивать профессию таргетолога, то эти знания являются для вас ненужными. Но если вы предприниматель или руководитель – то вам нужны ответы на такие вопросы:

• Как выбрать инструменты именно для своей компании?
• Как связать всю систему в единое целое?
• Как заставить эту систему быть прибыльной  и работать в “+”?
• Какие критерии успешной стратегии цифрового маркетинга?
• Как проанализировать и выбрать работников, или подрядчиков?

Именно для того, чтобы участники научились отвечать на эти вопросы я проводил занятия с использованием стратегических инструментов управления маркетингом:

• Матрица аудита текущего состояния цифрового маркетинга в компании
• Декомпозиция Финансовых Целей для определения ключевых маркетинговых показателей и бюджетирования
• Карта пути клиента для выбора инструментов цифрового маркетинга
• SWOT – анализ различных рекламных инструментов для определения слабых и сильных сторон.

Эти материалы и инструменты мы используем у нас в “Sales Marketing System” для проведения аудита и разработки маркетинговых стратегий”.

Благодаря Бизнес Школе “КРОК”, и ее руководителям у студентов есть возможность учиться управлять своими продажами. Даже не только управлять, но и получать  результат. 

Справка:

Бизнес Школа “КРОК” является неотъемлемой частью Университета “КРОК”. Она последовательно реализует концепцию непрерывного обучения “3 L” – Life – Long- Learning – “Обучение на протяжении всей жизни”. В Университете “КРОК” можно учиться всей семьей – дети в лицее, колледже, университете, а родители в бизнес школе.

Петр Савич – маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании “Sales Marketing System”. Эксперт в области интернет-маркетинга и управления продажами. Сертифицированный бизнес-тренер международной категории. Преподаватель курсов “Стратегия интернет маркетинга” и “Управления продажами” в Бизнес-Школе “КРОК”. Спикер и докладчик профессиональных конференций.

Трудности

Анализ текущих маркетинговых мероприятий показал, что основными источниками заказов были:

• Платня реклама в Фейсбук, Гугл
• Периодические офлайн мероприятия (выставки, конференции, партнерство)
• Спонтанный сарафанный маркетинг (рекомендации)

Эти мероприятия и активности подходят для мелкого бизнеса либо для индивидуальных предпринимателей, так как при их использовании для производственной компании доход останется на уровне единичных продаж и случайных всплесков в активный сезон. Поэтому было принято решение пересмотреть модель и выбрать формат деятельности, который бы приносил результат.

Не только была сформирована стратегия маркетинга, но и определилась модель развития бизнеса в целом.

Выводы

Часто проблема низких продаж лежит не в области рекламных каналов или неэффективных исполнителей, а в неправильно определенной модели ведения бизнеса.

Благодаря проведенной работе заказчик понял, что необходимо сделать для достижения долгосрочных целей компании.

• Работающие воронки писем и сообщений
• Повышенная вовлеченность в соцсетях
• Рекламные кампании с целевой конверсией

Выводы

Приятно работать с профессионалами, которые могут качественно оценить профессионализм других

Благодаря внедрению системы сквозной аналитики стало реально отслеживать неочевидные факторы, которые влияют на продажи

Выводы, к которым мы пришли после автоматизации продаж для школы Юлии Новиковой

Минимальный продукт в школе Юлии Новиковой стоил $300. Несмотря на то, что для такой ниши бизнеса это довольно много, с помощью правильных email-воронок мы сумели добиться автоматизации продаж. То есть, самые горячие клиенты, подогретые грамотной рассылкой, сразу переходили на страницу покупки, оформляли и оплачивали заказ без помощи менеджера.

Потенциальные клиенты, которые не реагировали на предложения, также не занимали время отдела продаж. Его сотрудники “брали их в оборот” только после того, как они “прогреются” – то есть, совершат определенное целевое действие.

Продажники работали со “средней прослойкой”. При этом, благодаря персонализации клиентов, они попадали точно в цель, поскольку имели в арсенале информацию о лидах, собранную на основе их поведения.

Триггерная email-цепочка помогла мне провести скрининг лидов по ABC-анализу: насколько выражена боль потенциального клиента, насколько он готов платить деньги и как срочно нужно удовлетворить его потребность.

Мы реализовали это с помощью продажи относительно дешевых продуктов за $5-10. То есть, заходя в карточку клиента в CRM, продажник, помимо прочего, видел, что человек ранее совершил покупку. А значит – его можно “дожать” до приобретения продуктов-флагманов.

Одним из залогов успеха маркетингового решения для школы Юлии Новиковой была четко сформулированная задача, а также четкое понимание моим клиентом собственной “боли”. К тому же, я получил полный “карт бланш” действий, поэтому смог решить проблему экспертно и эффективно.

Анализируя компании своих клиентов, я все чаще убеждаюсь – среди множества бизнес-моделей большинство предпринимателей выбирает одну из двух:

Модель 1. Компания ориентируется на массового потребителя.

Ее задача – “пропустить” через себя как можно больше клиентов. “Потоковый” принцип работы бизнеса не ориентирован на качество и внутреннее совершенствование, только на количество покупателей. Цены в таких компаниях обычно не слишком высокие.

Модель 2. Компания “бутикового” типа.

Ориентируется на минимальную аудиторию, при этом предлагает “лакшери” качество услуг и массу дополнительных “плюшек”. Такие компании, прежде всего, ориентированы на клиента и делают все и немножечко больше для удовлетворения его потребностей. Логично, что цены здесь стремятся в космос. При этом ключевая цель обоих типов компаний – продавать много и дорого.

Но ни одна из двух бизнес-моделей не способна решить эту задачу. Чтобы клиенты покупали много и дорого, нужно объединить две модели воедино. В этом поможет алгоритм действий. Я использую его для оптимизации бизнесов своих клиентов, и он срабатывает всегда – вне зависимости от типа компании.

“Массовая” бизнес модель продаж, как основа

Начните выстраивать собственную бизнес-модель на основе принципа “масторга”. Вам необходимо привлечь в компанию максимум клиентов, поэтому ваша задача – учесть ключевые моменты:

• Грамотно настроенная реклама.
• Лидогенерация.
• Налаженная работа отдела продаж.

При этом, чтобы продавать дорого, необходимо постоянно работать с клиентами. Вы должны быть уверены, что после сотрудничества с вашей компанией они остаются довольны. Ваша задача – максимально прорабатывать обратную связь своих покупателей. 

Чтобы полноценно учитывать обратную связь клиентов, вам необходим инструмент, с помощью которого вы будете прорабатывать отзывы, рекомендации и негатив. Это – карта пути клиента, о которой я расскажу дальше.

Получая фидбэки от клиентов, вы сможете видеть слабые стороны своей компании и прорабатывать их.  Хороший пример комплексной бизнес-модели – украинская компания Monobank. Она рассчитана на массовость, при этом непрерывно работает с возражениями и негативом, за счет чего совершенствуется.

Обратная связь от клиентов

Обратную связь необходимо “снимать” на каждом этапе работы с клиентами. Полученную информацию вы сможете внедрять в бизнес-процесс для постоянного совершенствования работы компании. 

Отслеживать обратную связь получится при помощи удобного инструмента – Карты пути клиента.

Помимо своей основной задачи – схематического отображения всех точек, которые проходит покупатель – карта поможет увидеть “точки удовлетворенности” ваших клиентов.  С помощью карты пути клиента получится настроить пошаговую работу с обратной связью. Накладывая фидбэки на карту, вы будете видеть, на каком именно этапе взаимодействия клиент остался недоволен, и проработаете этот момент.

Если вы хотите наладить работу своей компании на системном уровне, создать подробную карту пути клиента и начать продавать много и дорого, обращайтесь в компанию Sales Marketing System. Мы поможем настроить работу вашего бизнеса на автопилоте и привлечем в вашу компанию новых довольных клиентов.

Выводы

Когда был проанализирован кейс DJUICE MUSIC DRIVE мы поняли, почему у Петра Савича получилось провести его с лучшими результатами. Дело в том, что он не делал ничего хаотично. Наоборот – у него был четкий алгоритм, по которому он двигался к цели.

Скидки – это приятно, особенно если их делают вам. Но они совсем не поднимают настроения, если снижать цену приходится на реализуемые вами товары или услуги.

Недавно я пил кофе в компании знакомого предпринимателя. Собираемся оплачивать счет, и тут официант интересуется, есть ли у нас скидочная карта. Мой знакомый сразу мрачнеет, отвечает односложно: “Да”. “Откуда у тебя скидка, – спрашиваю, – кафе ведь только открылось”. “А, – отмахивается он. Нет у меня никакой скидки. Это я по инерции, как с клиентами. Они постоянно торгуются, и только тогда покупают. Жутко это бесит”.

И тут я задумался – а ведь действительно. Множество предпринимателей – от Украины до Казахстана – работают именно так. Не важно, кто занимается продажами в их бизнесе – они сами или целый отдел. Клиенты постоянно торгуются, выбивают скидки, и только потом соглашаются на сделку. Такая продажная схема допустима только если скидка изначально закладывается в стоимость. В других случаях вы просто крадете деньги сами у себя и своей команды.

Почему клиенты требуют скидок, и как добиться эффективных продаж без торговли? Сейчас я вам об этом расскажу.

Почему клиенты торгуются?

Если при обсуждении условий сделки клиент начинает торговаться – он до конца не осознает значимости вашего коммерческого предложения. 

И дело тут вовсе не в том, что предлагаемые товары/услуги недостаточно хороши. Просто вы не смогли правильно объяснить клиенту ценность продукта. А это – одна из первостепенных маркетинговых задач.

Ее решит пошаговый алгоритм действий. При этом может показаться, что я говорю об очевидных вещах. Но, поработав с предпринимателями из разных бизнес-ниш, – от владельцев небольших интернет-магазинов до CEO крупных холдингов – я понял: эти “прописные истины” применяют в работе единицы.

Шаг №1. Определите ценность товара, услуги или продукта

Представьте, что вы – владелец сети премиум-ресторанов. Ваша целевая аудитория – гурманы, которые способны оценить лобстеров по 100 евро за штуку. Пытаясь продать деликатесы людям среднего класса, предел мечтаний которых – котлетка с пюрешкой, вы получите шквал возражений вместо продаж.

• Почему так дорого?

• На рынке дешевле!

• А в океане – вообще бесплатно…

И это не значит, что вы продаете тухлых лобстеров. Вы просто не нашли своих покупателей – эстетов от гастрономии, которые понимают, за что платят деньги.

Правило “найди своего клиента” работает для всех типов бизнеса – без исключения.

Шаг 2. Выясните страхи и боли целевой аудитории, а также их мечты

Поймите, чего хочет ваш среднестатистический клиент и определите, как ваш товар или услуга поможет ему в решении проблемы. 

Шаг 3. Методы эффективных продаж

Найдите правильный способ объяснить целевой аудитории, как изменится их жизнь благодаря вашему продукту, и чего они лишатся, если его не приобретут. Донести ценность до потенциальных клиентов можно разными маркетинговыми методами:

Методика продаж ХПВ (характеристика – преимущества – выгода)

Опишите характеристики продукта. Через них выйдете на его преимущества перед другими аналогичными.

Затем укажите на выгоду, которую получат клиенты после покупки. Например, вы продаете телефон, одна из характеристик которого – “выезжающая” камера. Главное преимущество – она прячется в корпус, благодаря чему на экране нет вырезов. Выгода пользователей таких телефонов – возможность удобного просмотра видео, чтения сообщений, мобильной игры, красивые селфи. 

Прописав характеристики продукта, определив его преимущества и профит клиента, составьте УТП, например:

• Благодаря выезжающей камере телефона вы сделаете селфи, как на зеркалку

• Съев наш органический гамбургер, вы похудеете на 10 кг

Методика СПИН продаж

Одна из моих любимых маркетинговых технологий продаж. Она подойдет для бизнесов, сделки в которых заключаются за счет переговоров. Продумайте вопросы клиенту, заложив в основу проблемы целевой аудитории. На переговорах спросите:

• Что случится, если клиент не решит свою проблему?
• К каким глобальным последствиям это приведет?
• К каким результатам придет клиент, если решит свою проблему?

Вопросы, которые вы задаете, должны быть “наводящими”. Если СПИН технология продаж реализована правильно, клиент осознает, что ему необходим ваш продукт. Вы не навяжете ему покупку, а только подтолкнете к решению.

Грамотная работа с клиентами поможет им осознать – ваш продукт действительно для них ценен, а торговаться ради 10% скидки просто нет смысла.

Хотите научиться грамотно применять современные технологии продаж в своем бизнесе? Тогда жмите на кнопку ниже!

Хотите научиться управлять продажами и получать видимую прибыль, а также узнать, как организовать отдел продаж с нуля ? Читайте интервью с Андреем Балакиным – директором по продажам, консультантом по управлению продажами и систематизации бизнес-процессов. Вы узнаете, как систематизировать систему продаж, научитесь грамотно ставить задачи продавцам и наконец поймете своих продажников.

Смотрите интервью с директором по продажам Андреем Балакиным:

Расскажи немного о себе. Как ты пришел к тому, чем ты занимаешься? И как вообще выбрал продажи для себя?

Я считаю, что мой путь “продажника” был предопределен. Всю жизнь я систематически занимался продажами. Сначала работал на рынках, потом перешел в компании. Когда закончил университет, попал уже в более серьезные организации. Сначала на небольших должностях – работал администратором в супермаркете, потом управляющим. 

На протяжении всего своего пути я постоянно сталкивался с проблемой хаоса в работе. Я сам человек “системный”, все время старался как-то все настроить. По большей части из-за лени. Это ведь круто – кнопочку нажал и оно всё функционирует. Но через какое-то время тебе становится скучно и ты начинаешь искать что-то новое, какой-то новый проект, новое улучшение. 

Однажды я встретился с замечательным человеком, он сам из Германии, профессор, занимался консалтингом. Я в тот момент жил еще в Харькове, был управляющим нескольких продуктовых супермаркетов. Тогда хозяин этих супермаркетом решил систематизировать свою работу. Проблема была в том, что супермаркеты давали деньги, выручка была, но не было прибыли. То есть, денег он не видел. Тогда у меня созрела идея, и я обратился к профессору, чтобы он помог мне систематизировать и наладить работу. 

Со временем я увидел результат, что система действительно работает. Тогда я понял – именно это нужно всем без исключения бизнесам.

Управление отделом продаж

В какой момент ты перешел на управление продажами? Был ли ты продавцом или уже управляющим?

Я был продавцом, продавал товар. Мне не стыдно было стать за прилавок и подменить кассира. Скажу больше, я и сейчас себя считаю продавцом. 

А как ты начал управлять продажами, вот действительно управлять?

Сначала я был “по ту сторону” – рядом с продавцами. 

Это безусловно нужно, чтобы понимать, что там происходит. Можно прочесть миллион книг, но не понимать, как это всё применить на практике, как это выглядит вживую. Работая с компаниями, но не вникая в психологию отдела продаж, “специалисты” придумывают какие-то системы, выводят новые методики общения с клиентами, но в итоге это всё не работает. И они думают – о господи, что-то мы опять не то придумали. Собирается консилиум, на нем происходит активный брейншторм… Но ничего не происходит. 

А почему не работает? Когда начинаешь наблюдать за тем, как придуманные схемы внедряются, всё становится очевидно – люди, которые должны использовать методики практически, делают это неправильно, не умеют этого делать. 

Или делают это по-своему. То есть, нужно быть продавцом, чтобы понимать продавца: как он реагирует на всё. И когда ты понимаешь, что продажникам нужно помогать, происходит тот самый переход. 

Сегодня я настраиваю бизнес-процессы в больших компаниях, занимаюсь аналитикой работы предприятия, смотрю, что идет не так, а что работает правильно. Это “неправильное” я улучшаю, систематизирую, оптимизирую. Словом, настраиваю систему работы.

Грамотная систематизация работы компании и организация управлением отделом продаж

Что в работе компании нужно систематизировать в первую очередь?

В первую очередь это производство и продажи. Вокруг них необходимо выстраивать поддерживающие процессы. Они должны помогать производству развиваться, а продажам расти. В данном случае многое зависит от генерального директора – он должен досконально понимать стратегические цели, которые ставит компании, и сам им следовать. Но зачастую все происходит иначе.

Недавно была такая ситуация: в одной из компаний меня попросили помочь увеличить продажи. 

– А что у вас с продажами не так? – поинтересовался я.

– Мы должны “перерастать” каждый год минимум на 15%. 

– А откуда такая цифра у вас? 

– Мы каждый год раньше перерастали, и вот у нас исторически так сложилось, что мы должны на 15% перерастать. 

В итоге выяснилось, что у компании нет представления о цифрах и реальном положении вещей. В ней продажники совершали продажи наобум, нигде их не фиксируя. Конечно, в данном случае не было никакой систематизации. 

Иногда предприниматели строят планы, не понимая откуда они берутся. 

В идеале работа должна осуществляться комплексно, создавать симбиоз топ менеджмента и людей, которые работают на местах. 

Внедряя ту или иную стратегию, руководитель обязательно должен обсудить ее с людьми, которые на него работают.

Комплексная работа с отделом продаж

Как нужно ставить задачи менеджерам по продажам, чтобы они выполнялись, при этом вызывали желание выполнить план?

План всегда должен быть достижимым. Если из месяца в месяц ставить продажникам план, который они не вытягивают, они не вытянут его никогда. Продолжать “рисовать” заоблачные цифры просто не имеет смысла. 

Сможет ли быть хорошим директором по продажам руководитель без навыка продаж?

Есть такой украинский бизнесмен Черняк, довольно известный на просторах интернета и в оффлайне. Я когда-то слушал с ним интервью и мне очень понравилась его фраза о том, что собственник должен пройти все этапы и ключевые моменты в своей компании. Он должен понимать всю картину, как это всё функционирует. В первую очередь руководитель должен понимать человека, который у него работает, вкладываться в него, обучать. Только так можно добиться желанного результата. 

Как ты проводишь анализ работы компании, чтобы выявить, что именно даст результат? 

Очень частая ошибка в отделах продаж – анкетирование клиентов сразу после покупки. Грубо говоря, продажник продал товар и выдал покупателю анкету. Обычно клиенты в них выставляют кучу плюсов – стало быть, они довольны результатом. 

Попробуйте сделать по-другому: берём 100 клиентов и звоним им с опросом, но только делает это не отдел, который занимается продажами, а совершенно другие люди. Плюсов в “анкетах” будет значительно меньше, но так можно проследить слабые стороны компании.

Какие инструменты ты рекомендуешь использовать, чтобы наладить механизм работы отдела продаж?

Первая рекомендация – завести CRM, подключить ip-телефонию и всё прогонять через созвоны с клиентами. Начать стоит с ip-телефонии, подключить всё через мессенджеры, в которых сегодня общается очень много людей. Сейчас есть замечательные программы, позволяющие сконнектить мессенджеры с CRM и так далее. 

Полученную информацию нужно классифицировать. Стоит составить чек-лист и прописать в нем пункты, по которым будет проверяться качество работы продавцов, их взаимодействия с клиентами и так далее. Так можно получить срез по статистике и увидеть точки, которые нужно улучшить. 

Построение удаленного отдела продаж: особенности 

На дворе ХХI век, и множество отделов продаж работают онлайн. Стоит ли компаниям переходить в такой режим?

Мир прогрессирует и, по моему мнению, все глубже погружается в онлайн. Пока на территории СНГ это еще слабо заметно, а вот США, Европа, Китай сейчас стремительно движутся в этом направлении. Но необходимо понимать, что онлайн-отдел продаж иногда просто невозможно построить.

Всё зависит от самой продажи, от продукта. Есть длинные циклы продаж, есть короткие. Но всё равно с клиентом нужно встречаться, всё равно нужно общаться, им нужно проводить презентации. Можно это организовать и онлайн, но учитывая менталитет жителей бывшего СССР это будет довольно сложно. 

Вместе с тем, сегодня все больше компаний рискуют и переходят работать онлайн. Как считаешь, каковы преимущества такого подхода?

Преимущества, безусловно, есть. Во-первых, удаленные “офисы” помогают предпринимателям сократить расходы для того чтобы получить прибыль. Обычно среднестатистический работник из СНГ привык ездить на работу и получать за это деньги 

Ты где? Я на работе. А что сделал сегодня? Ничего не сделал, просто на работу приехал. 

С точки зрения контроля качества работы сотрудников, онлайн – вообще замечательная вещь. В проектах, с которыми я работал, самой большой проблемой было качество работы сотрудников. И если у тебя человек сидит онлайн, подключенный к CRM с ip-телефонией – он работает,  и это видно. 

Правильно ли я понимаю, что онлайновый отдел продаж сможет работать только с подключенными сервисами CRM, ip-телефонией, мессенджерами? Когда бизнес-процессы расписаны и подключена аналитика?

Да, но тут должна быть определенная система. Не так, что решили с завтрашнего дня онлайн работать, разъехались по домам и дома “оседают”. К онлайну нужно серьезно подготовиться. Предприниматель должен понимать, как это всё будет выглядеть – с CRM, инструментами учета рабочего времени и так далее. 

“Самая первая рекомендация – каждый должен заниматься своим делом”

Какие рекомендации ты можешь дать предпринимателям, которые хотят систематизировать свой отдел продаж?

Самая первая рекомендация – каждый должен заниматься своим делом. Есть генеральные директора которые пытаются все делать самостоятельно. Они, безусловно, грамотные люди, но у каждого есть свое поле, на котором он должен быть эффективен. В компании продажник должен продавать, аналитик – анализировать. На этом строится успех бизнеса.

Полезные и толковые советы Андрея Балакина помогут вам грамотно систематизировать работу отдела продаж.

1. Если же вам нужна помощь, вы не знаете, с чего начать и как выстроить свой маркетинг и продажи на автопилоте, обращайтесь! Компания Sales Marketing System вам в этом поможет. Запишитесь на бесплатную консультацию по ссылке.

   .

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!

Петр Савич

Хотите страшную сказку для предпринимателей? В темном-темном офисе стоит черный-черный компьютер. Периодически за ним работают какие-то продавцы, имен которых вы не запоминаете. А все потому, что они уходят, уступая место другим, не менее безликим людям. В это время ваш план продаж стоит на месте, прибыль падает, а конкуренты поджимают со всех сторон…

Страшно? Еще бы! Ведь эта “сказка” – ежедневная ситуация для многих компаний на рынке, вне зависимости от сферы деятельности и территориального расположения. Так в чем же причина пресловутой “текучки кадров”? Может, в мире просто закончились толковые продавцы? На самом деле проблема куда глубже, чем может показаться на первый взгляд. Отделом продаж нужно уметь грамотно управлять, и сегодня я расскажу, как это делать.

Определите истинную миссию

Сегодня большинство компаний имеют так называемые “миссии”. Они прописываются на сайтах в виде длинных трактатов, которые оформляются яркими фотографиями счастливых сотрудников. Однако зачастую дальше печатного текста дело не идет – рабочие процессы в подобных конторах отдают рутиной, а о целях и векторе развития в них и не слышали.

Чтобы наполнить работников, в частности – продавцов, мотивацией, у компании должна быть настоящая, глубинная миссия. Это – понимание того, для чего компания существует и какую ценность она приносит миру.

Дайте возможность реализации

Работая в компании, сотрудники должны иметь возможность реализовывать собственные профессиональные цели, а не просто быть “винтиками” внутри “механизма”. Задача предпринимателя – показать продажнику вектор развития. Сегодня он закрывает мелкие сделки, через полгода ему доверят крупных клиентов, а уже спустя год он сможет стать руководителем отдела продаж.  

Правильная мотивация побуждает продавца делать свою работу усерднее и развиваться вместе с компанией

Реализация профессиональных целей продажников накладывается на главную миссию компании. В результате бизнес входит в фазу стремительного роста, сотрудники поднимаются вверх по карьерной лестнице, и так – постоянно. При правильной организации, схема развития компании становится “вечным двигателем”, позволяя ей процветать. 

Наладьте бизнес-процессы

Структурность бизнес-процесса – важная часть работы компании. Наладьте пошаговый алгоритм действий ваших сотрудников. Проводите ежедневные брифинги, еженедельные собрания, ведите отчетность. 

Самое главное правило грамотной организации бизнес-процесса – регулярность. Таким образом вы вводите сотрудников в комфортный рабочий ритм и обеспечиваете компании стабильное развитие

Денежная мотивация 

Помимо возможности профессиональной реализации в компании, продавцы должны понимать, что их труд будет поощрен, в том числе и материально. Не стоит платить продажникам только процент или “сажать” их на “голую ставку”. Подробнее о том, сколько платить продажникам, я рассказывал этой статье. 

Наладив работу отдела продаж, вы сразу увидите положительные изменения. Ваши сотрудники начнут работать без “пинка” – с горящими глазами и желанием двигаться вперед. Если же вы не знаете, с чего начать, обращайтесь в компанию Sales Marketing System. Мы поможем вам определить миссию компании, замотивировать сотрудников и наладить бизнес-процессы.

Какая техника продаж наиболее эффективна? Ведь разнообразных методик существует достаточно много, и каждая из них заслуживает определенного внимания. Что пригодится именно вам? Здесь многое будет обусловлено деятельностью именно вашего бизнеса. 

Вы предприниматель и многое знаете про продажи. Возможно, даже пытались внедрить у себя какую-то мега популярную методику, но все еще не вышли на желаемый результат? При этом у вашего партнера или знакомого эта же методика органично влилась в рабочий процесс и работает на благо его бизнеса. Хотите понять на каком этапе у вас произошел сбой и почему ваш реальный результат не совпал с ожиданиями? Ответы на свои вопросы вы найдете в этой статье. 

Обзор работающих методик продаж

Совсем недавно в рамках статьи “Место отдела продаж в компании” мы разобрали, как организовать, наладить и оптимизировать систему продаж в вашей компании.
Затем  в статье “Как подобрать менеджера по продажам: 4 важных шага” мы обсудили, что поиск хорошего менеджера по продажам – это задача не из легких, и вы узнали, как ее можно решить. 

Итак, вооружившись знаниями, обозначенными выше, перейдем к логическому продолжению нашей темы – методам продаж. Из этой статьи вы узнаете, самые применимые методы продаж, и разработаете свой собственный сценарий под ваш профиль деятельности. С его помощью ваши показатели продаж станут стремительно расти. 

Примерных сценариев, которые могут привести потенциальных покупателей к покупке, на рынке достаточно много. Здесь буду затронуты только те из них, которые используются нами, Sales Marketing System, в своей работе и приносят реальные и ощутимые результаты нашим клиентам:

1.Классическая методика

и она же самая распространенная, которая лежит в основе любой продающей коммуникации.

Она базовая и применяется в том или ином виде практически везде: в B2B продажах, в продажах по телефону, в торговых залах, при переговорах на встречах. Возможно, вы неоднократно видели информацию о таком способе продаж или участвовали в тренингах, “прокачивающих” то или иное направление или элемент этой методики. Да, вы вполне можете опираться на нее, при разработке сценария продаж в своем бизнесе. Классическая методика состоит из нескольких последовательных шагов:

1.Сбор информации о клиенте

2.Знакомство, установление контакта

3.Выявление потребности или проблемы клиента

4.Презентация продукта или услуги

5.Выявление возражений

6.Закрытие сделки

7.Послепродажное сопровождение

2. Метод ХПВ:

Эта методика производная или дополнительная к классической. Аббревиатура ХПВ расшифровывается так: Характеристики – Преимущества – Выгоды. Она помогает продавцу общаться языком не своего предложения, а учитывая потребности клиента. Ее используют при продаже физических товаров, на этапе презентаций. Допустим, вы продаете мобильные телефоны, то условно пройдете по следующим этапам:

1.Характеристики. Наш мобильный телефон имеет диагональ 7 дюймов

2.Преимущества. У других производителей телефонов диагональ нивелируется за счет рамок, а у нас почти 99% занимает дисплей.

3.Выгоды для клиента. С таким дисплеем вы можете смотреть фильмы в хорошем качестве, и выполнять рабочие задачи с документами на своем телефоне.

Методика ХПВ, накладывается сверху на классический метод, встраивается в него на этапе презентации покупателю свой товар, формируя у него потребность совершить покупку. 

3. Метод SPIN

Моя любимая методика мягких продаж через вопрос, когда человек сам себе в своем воображении “продает” ваш товар или услугу. Подходит для сложных или дорогих продуктов, где есть длинный цикл сделки. Например для В2В продаж, продуктов производственных компаний, а также дорогих услуг.  

SPIN – это аббревиатура, которая расшифровывается как последовательность вопросов с целью формирования у покупателя собственного мнения о необходимости в покупке данного товара/продукта:

S – ситуационные вопросы;

P – вопросы вскрывающие проблему клиента;

I – вопрос о последствиях проблемы, если ее не решать;

N – вопросы, которые направляют на решение проблем.

Эта методика не накладывается на классический метод продаж, но проходит сквозь него, трансформируя содержание. 

Более подробно с этим методом можно познакомиться в статье “СПИН-продажи: 4 вопроса для сомневающихся” и а также в интервью с Сергеем Бубликом – экспертом по управлению “Как использовать метод СПИН для построения отдела продаж”

О результатах внедрения метода SPIN в конкретной нише, читайте здесь “Мой первый СПИН: как делать девушек счастливыми и увеличить .. продажи?”

4. Сторителлинг

Этот метод продаж базируется на успешных историях использования вашего продукта или услуги. Применимый формат – успешные кейсы использования вашего продукта для других клиентов. 

Суть заключается в продающем рассказе, в результате которого собеседник начинает видеть себя на месте нашего существующего клиента и вместе с ним “решает” свою проблему при помощи нашего инструментария. Важно провести “слушателя” по нескольким ключевым точкам:

1.Какая проблема была у вашего клиента перед тем, как он обратился к вам

2.Альтернативные способы решения проблемы и почему был выбран вариант сотрудничества именно с вами, какие у него были сомнения (здесь мы “устраняем” конкурентов).

3.Как и почему клиент пришел к вам, и как вы с ним шли к решению его задач (На этом этапе озвучиваем все наши преимущества и сильные стороны, а также показываем, как строится процесс сотрудничества изнутри).

4.Каким образом у клиента изменилась жизнь, каких результатов он с вами достиг. 

5.Эпилог – отзыв для закрепления доверия и рекомендация сделать также. 

6.Этот метод идеально подходит для продажи услуг, онлайн-школ, В2В решений в ИТ отрасли. 

Подробнее об этом методе можно прочитать здесь “Расскажите мне историю: сторителлинг как методика продаж”

5. Метод быстрых эмоциональных продаж

Продажи, осуществляемые за одни переговоры, благодаря увеличению эмоционального вовлечения покупателя в процессе продаж. Как их использовать? Привлечь внимание клиента и удерживать интерес его эмоциональными выгодами до логичного завершения – сделки.

Подробнее читайте об этом методе в статье “Горячо, ещё горячее: методика быстрых продаж” 

А вы хотите понять, как выстраивают продажи глобальные корпорации? Об этом рассказал в интервью руководитель отдела продаж по Центральной и Восточной Европе компании ABBYY Дмитрий Голивец “Как управлять отделом продаж: стратегии и инструменты. Интервью с, руководителем ABBYY”

Итоги. Что делать дальше?

На основе выбранной методики (или нескольких) вы сможете разработать сценарии и подготовить этапы своей воронки продаж. С помощью ее вы пропишете путь, состоящий из типовых шагов, который необходимо пройти вашему потенциальному клиенту, чтобы стать вашим реальным покупателем. 

Под эти этапы своей воронки вы сможете создать примерный сценарий разговора для своего отдела продаж. 

Благодаря выбранной методике и четким, прописанным этапам, вы сможете собирать и анализировать аналитику, фиксировать данные в CRM-системе и улучшать процессы продаж на любом из этапов.

Этот подход позволяет систематизировать обучение ваших новых сотрудников,  упорядочит контроль за процессом продаж, и поможет устранить хаос в управлении вашего отдела продаж.

Делайте маркетинг и порвите свой рынок!

Петр Савич

Нужна помощь с подбором и внедрением конкретного метода продаж в ваш бизнес? Записывайтесь на бесплатную консультацию: по ссылке.