Клиент Domar Travel Education (DТЕ) — образовательное агентство. Основная деятельность — полный комплекс услуг по подготовке и зачислению украинских студентов в лучшие университеты, колледжи и школы Британии, США, Канады, Швейцарии, Центральной и Западной Европы, Австралии. Официальный представитель более 300 учебных заведений по всему миру. 

Основная целевая аудитория агентства состоятельные родители, желающие дать своему ребенку престижное образование за рубежом.

Ситуация на рынке услуг 

Обычно основной поток заявок на образовательные услуги за рубежом начинается осенью или весной. Именно в это время стартуют вступительная кампания и экзамены для поступления в учебные заведения.  Агентства, понимая это, проводят презентационные мероприятия, чтобы заказчики могли определиться, с какой программой и каким университетом они будут иметь дело. Поэтому пик сезона обычно приходится на период с сентября по май. 

В это время конкуренты особенно активны. Они буквально на каждом шагу “трубят” о своих мероприятиях, чтобы привлечь посетителей на презентации университетов. Их рекламные кампании продолжительны, они длятся несколько месяцев. На рынке было несколько крупных образовательных агентств. Они могли позволить себе размещать рекламу в известных журналах, на билбордах и тратить на интернет-рекламу большие бюджеты. А у DТЕ, напротив, было сильное ограничение в ресурсах. Показывать рекламу на каждом шагу было невозможно. Как пробиться через такую толщу предложений конкурентов и заявить о себе? Казалось, миссия невыполнима.

А заявлять было о чем. У агентства — хорошая репутация и высокий уровень сервиса. С 1995 года они наработали множество контактов с учебными заведениями и отправили за границу сотни студентов. Если сравнивать услуги и комиссию DТЕ с конкурентами, особой разницы в их деятельности не было. Отличались обороты — поток клиентов у крупных агентств все же был больше.

Действовать стандартно было бессмысленно — всё равно, что кричать в шумной толпе людей с громкоговорителями. Срочно требовался нестандартный подход. Важно было показать и рассказать об услугах агентства так, чтобы с минимальным бюджетом создать весомый объем продаж.

Именно с этим вопросом: “Как с небольшим бюджетом конкурировать с “гигантами”, которые есть на каждом шагу?” ко мне обратились руководители агентства Domar Travel Education. Я засучил рукава и приступил к работе.

А есть ли выход?

Я решил изменить подход, и вместо обычной образовательной выставки мы начали готовить Образовательный Форум. Агентство не только презентует университеты и соберет контакты участников, но и проведет ряд активностей, связанных с темой образования за рубежом. Непосредственно организацией ивента занялись сотрудники агентства. Они же выступали как отдел продаж, так как полностью знали специфику бизнеса. Моей задачей стало привлечение максимального количества посетителей на мероприятие.

Первые шаги

Перед началом активных действий я провел анализ:

  1. Целевой аудитории. Прописал чёткие профили покупателей такого рода услуг. Определил эмоциональные и рациональные факторы, за счет которых родители принимают решение о сотрудничестве с агентствами.
  2. Действий конкурентов. Разложил по полочкам всё, что предпринимали крупные агентства. Разобрался, где они размещают рекламу и как организовывают выставки.

“То, о чем вы думаете долгое время, состоится в эту субботу!”

Разогревать интерес аудитории смысла не было. Информационное поле кипело от предложений крупных конкурентов. Реклама образовательных выставок в Киеве поджидала потенциальных клиентов на каждом шагу — билборды, радио, СМИ, интернет. Поэтому мы решили не распыляться. Тем более, что стрелять из пушки по воробьям для этого агентства было смерти подобно. Снаряды закончились бы уже после второго залпа. От длинной рекламной кампании я рекомендовал отказаться.

Решение было другим — сконцентрировать усилия на чем-то одном, и сделать его максимально ярким и громким. Весь рекламный бюджет мы направили на лазерную промо-кампанию. Запустили продвижение всего лишь за неделю до мероприятия, и только по каналам, популярным у нашей ЦА.

Мы использовали такие площадки: 

  • интернет-реклама в соцсетях(Facebook и Vk);
  • контекстно-медийная сеть Google и Яндекс;
  • баннерная реклама в деловых онлайн-СМИ;
  • ремаркетинг по уже отреагировавшим пользователям с повторным переходом на сайт.

Задействовали и оффлайн активности:

  • рекламные ролики на радиостанциях с деловым направлением;
  • афиши в дорогих бизнес-центрах;
  • афиши возле посольств;
  • афиши в корпусах самых престижных вузов столицы.

Анонсы интриговали: “То, о чем вы думаете долгое время, состоится в эту субботу! Пропустить нельзя!”

Сообщение подействовало с эффектом фейерверка в конце городского праздника. Казалось, все ждали именно этого, будто остальные рекламные посылы были лишь разогревом перед самым вкусным. За неделю мы зацепили самую горячую целевую аудиторию и собрали “сливки” с рынка. Большую роль в этом сыграл ремаркетинг. Эту технологию мы использовали впервые в практике образовательных ивентов. У конкретной выборки целевой аудитории складывалось впечатление, что реклама проекта есть везде. А значит, это мега-популярное событие, которое нельзя пропустить!

С ног на голову!

Основной сегмент клиентов агентства — состоятельные люди. Мы решили поместить их в шик и блеск. Поэтому для мероприятия выбрали 5-звездочный отель премиум-класса “Премьер-Палац” в Киеве. Также я понял: для повышения продаж нужно изменить формат. Дело в том, что наши конкуренты в основном проводили мероприятия, на которых просто размещались стенды с обзором зарубежных учебных заведений.

Нам поступать так же было нельзя. Ивент должен был стать искрящимся алмазом в огранке типичных ивентов других агентств. Слишком много поставлено на кон, чтобы действовать, как все. Решено: проводим не выставку, а образовательный форум. 

Мы выбрали спикеров — экспертов, которые выступали от агентства. Они отвечали на ключевые вопросы:

  • Чем образование в Европе отличается от образования в США и Великобритании?
  • Как получить визу для обучения?
  • Как студенту организовать быт за границей?
  • На чем и как можно сэкономить?
  • Чем отличается изучение английского языка в Австралии, Канаде, США, Ирландии?

Но наша цель — не вещать с трибуны, а вовлекать. Мы организовали возможность для потенциальных клиентов подойти к спикеру после выступления и продолжить общение. Барьеры рушились, человек мог без стеснения спросить о чем угодно. Агентство становилось ближе к аудитории. Выстраивалось жизненно важное для такого бизнеса доверие.

Спикеры помогали разобраться и в грантовом обучении. Участники форума узнали, как можно получить стипендию и бесплатно учиться за границей. Плюсы и минусы грантового и платного обучения — эта тема постоянно висела в воздухе. Аудитория хотела увидеть чёткую разницу, но крупные конкуренты обходили такой вопрос стороной. Они считали что это не их рынок. Наша же открытость привлекла дополнительную аудиторию. В этом было УТП агентства. За счет всего этого мы обеспечили аншлаг.

Перед самым началом форума я услышал громкий гул аудитории из зала и понял — мероприятие удалось. Чтобы стимулировать аудиторию к покупке, мы придумали тактику с ограничением и дедлайном предоставления услуг. Мы объявили, что места в группе лимитированы и есть жесткая квота на студентов из Украины. Лодка вот-вот отчалит, а сесть успеют далеко не все.

Создав ажиотаж, мы обеспечили мощную отдачу от ивента. Посетители, которые были готовы отправить детей на обучение, перестали откладывать. Они сразу же на форуме подали заявки на бронирование мест.

Давид отобрал у Голиафа вишенку с торта

Результаты превысили все ожидания. Недостаток ресурсов вначале казался непреодолимой преградой. У сотрудников агентства опускались руки и складывалось впечатление, что им в этот сезон придется довольствоваться крохами со столов крупных агентств.

Но нет! Им досталась вишенка на торте.

Грамотно выстроенная стратегия позволила выжать максимум из имеющихся ресурсов:

  • мероприятие собрало огромное количество людей, заинтересованных в услугах агентства;
  • изменение формата повысило конверсию из посетителей в клиенты;
  • аудитория среднего класса, которая раньше слабо собиралась на такие мероприятия, стала дополнительным источником продаж;
  • отлично сработало и место проведения форума — в отеле премиум-класса представители элиты ощущали себя в своей тарелке;
  • массовость создала эффект ограниченного предложения, это позволило на месте “закрывать” людей на продажи.

Итог — показатели продаж намного превысили ожидаемый план доходов.

Давайте больше, чем от вас ждут, — и вы будете вознаграждены

Руководство агентства решило отблагодарить меня за отличную работу. В качестве поощрения DТЕ подарили мне бесплатное 2-недельное обучение английскому языку в Ирландии. Даже сейчас, когда я рассказываю о мероприятии, у меня мурашки по коже. Я сделал всё, чтобы ивент сработал, но результаты ошеломили даже меня. Форум и его итоги стали ещё ярче, громче и объемнее, чем все предполагали. Даже с минимальным ресурсом можно получать отличные результаты. Используя  правильную стратегию и подготовку, понимая, как мыслит целевая аудитория, это вполне реально.

Если вы хотите найти решение, как с небольшим бюджетом и при наличии серьезных конкурентов собрать много клиентов, обращайтесь. Уверен, результат вас удивит. Записаться на консультацию можно здесь!

Делайте маркетинг — и порвите свой рынок!
Петр Савич.

 

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне