Скидки – это приятно, особенно если их делают вам. Но они совсем не поднимают настроения, если снижать цену приходится на реализуемые вами товары или услуги.

Недавно я пил кофе в компании знакомого предпринимателя. Собираемся оплачивать счет, и тут официант интересуется, есть ли у нас скидочная карта. Мой знакомый сразу мрачнеет, отвечает односложно: “Да”. “Откуда у тебя скидка, – спрашиваю, – кафе ведь только открылось”. “А, – отмахивается он. Нет у меня никакой скидки. Это я по инерции, как с клиентами. Они постоянно торгуются, и только тогда покупают. Жутко это бесит”.

И тут я задумался – а ведь действительно. Множество предпринимателей – от Украины до Казахстана – работают именно так. Не важно, кто занимается продажами в их бизнесе – они сами или целый отдел. Клиенты постоянно торгуются, выбивают скидки, и только потом соглашаются на сделку. Такая продажная схема допустима только если скидка изначально закладывается в стоимость. В других случаях вы просто крадете деньги сами у себя и своей команды.

Почему клиенты требуют скидок, и как добиться эффективных продаж без торговли? Сейчас я вам об этом расскажу.

Почему клиенты торгуются?

Если при обсуждении условий сделки клиент начинает торговаться – он до конца не осознает значимости вашего коммерческого предложения. 

И дело тут вовсе не в том, что предлагаемые товары/услуги недостаточно хороши. Просто вы не смогли правильно объяснить клиенту ценность продукта. А это – одна из первостепенных маркетинговых задач.

Ее решит пошаговый алгоритм действий. При этом может показаться, что я говорю об очевидных вещах. Но, поработав с предпринимателями из разных бизнес-ниш, – от владельцев небольших интернет-магазинов до CEO крупных холдингов – я понял: эти “прописные истины” применяют в работе единицы.

 

Шаг №1. Определите ценность товара, услуги или продукта

Представьте, что вы – владелец сети премиум-ресторанов. Ваша целевая аудитория – гурманы, которые способны оценить лобстеров по 100 евро за штуку. Пытаясь продать деликатесы людям среднего класса, предел мечтаний которых – котлетка с пюрешкой, вы получите шквал возражений вместо продаж.

  • Почему так дорого?
  • На рынке дешевле!
  • А в океане – вообще бесплатно…

И это не значит, что вы продаете тухлых лобстеров. Вы просто не нашли своих покупателей – эстетов от гастрономии, которые понимают, за что платят деньги.

Правило “найди своего клиента” работает для всех типов бизнеса – без исключения.

Шаг 2. Выясните страхи и боли целевой аудитории, а также их мечты

Поймите, чего хочет ваш среднестатистический клиент и определите, как ваш товар или услуга поможет ему в решении проблемы. 

 

Шаг 3. Методы эффективных продаж

Найдите правильный способ объяснить целевой аудитории, как изменится их жизнь благодаря вашему продукту, и чего они лишатся, если его не приобретут. Донести ценность до потенциальных клиентов можно разными маркетинговыми методами:

Методика продаж ХПВ (характеристика – преимущества – выгода)

Опишите характеристики продукта. Через них выйдете на его преимущества перед другими аналогичными.

Затем укажите на выгоду, которую получат клиенты после покупки. Например, вы продаете телефон, одна из характеристик которого – “выезжающая” камера. Главное преимущество – она прячется в корпус, благодаря чему на экране нет вырезов. Выгода пользователей таких телефонов – возможность удобного просмотра видео, чтения сообщений, мобильной игры, красивые селфи. 

Прописав характеристики продукта, определив его преимущества и профит клиента, составьте УТП, например:

  • Благодаря выезжающей камере телефона вы сделаете селфи, как на зеркалку
  • Съев наш органический гамбургер, вы похудеете на 10 кг
Методика СПИН продаж

Одна из моих любимых маркетинговых технологий продаж. Она подойдет для бизнесов, сделки в которых заключаются за счет переговоров. Продумайте вопросы клиенту, заложив в основу проблемы целевой аудитории. На переговорах спросите:

  • Что случится, если клиент не решит свою проблему?
  • К каким глобальным последствиям это приведет?
  • К каким результатам придет клиент, если решит свою проблему?

Вопросы, которые вы задаете, должны быть “наводящими”. Если СПИН технология продаж реализована правильно, клиент осознает, что ему необходим ваш продукт. Вы не навяжете ему покупку, а только подтолкнете к решению.

Грамотная работа с клиентами поможет им осознать – ваш продукт действительно для них ценен, а торговаться ради 10% скидки просто нет смысла.

Хотите научиться грамотно применять современные технологии продаж в своем бизнесе? Тогда жмите на кнопку ниже!

Видеокурс “Маркетинг на автопилоте”

Организуйте систему маркетинга в вашем бизнесе: с нуля и до “Автопилота”

БЕСПЛАТНО

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне