Как наладить, оптимизировать или организовать систему продаж в компании? Для себя и своих клиентов я разработал несколько лет назад алгоритм. Эта пошаговая стратегия помогает подбирать менеджеров по продажам, которые подходят именно этой фирме под конкретные обязанности. А еще – правильно их мотивировать, чтобы приток денег в компанию радовал и владельцев, и ТОП-менеджеров, и их самих. В этой статье я расскажу о самом первом шаге, который нужно сделать, выстраивая отдел продаж.

Начните с начала

В моем алгоритме, что логично, есть начало, середина, конец и рекомендации на будущее. Но, по моим наблюдениям, большинство предпринимателей начинают с середины. Они сразу ищут менеджеров по продажам.

Что происходит в этом случае? Тратится неимоверное количество времени и усилий, а в результате:

  • менеджеры пытаются “продавить” клиентов, когда нужны мягкие продажи, или стесняются “дожимать” при холодных звонках;
  • владелец или директор пытаются “подтянуть” продавцов до нужного уровня, а в итоге сами звонят потенциальным клиентам, обрабатывают лиды и заполняют карточки клиентов;
  • отдел продаж никак не может сформироваться из-за текучки кадров – новые люди приходят и уходят так быстро, что другие сотрудники даже не успевают запомнить их имена.

В начале же нужно понять, чем вообще будут заниматься менеджеры по продажам. Определить место отдела продаж в компании.

Три этапа работы с клиентами

Существует 3 этапа работы с клиентами:

  • лидогенерация;
  • лидоконвертация;
  • удержание клиентов.

Лидогенерация направлена на то, чтобы привлечь потенциального покупателя или клиента. Это могут быть разные варианты: реклама, email-рассылка и т.д. 

Лидоконвертация призвана переводить клиента из статуса “потенциальный” в статус “реальный”. Если проще, на этом этапе важно, чтобы человек сделал первую покупку.

Удержание клиентов – этот этап говорит сам за себя. Формируем лояльность, генерируем повторные продажи.

Подробнее о трех этапах работы с клиентами можно прочитать в этой статье.

Чем будут заниматься менеджеры?

Важно определить, за какой этап (или этапы) будет отвечать ваш отдел продаж:

  • лидогенерация – поиск потенциальных клиентов, холодные звонки, встречи;
  • лидоконвертация – обработка лидов, сгенерированных рекламой;
  • удержание клиентов – обзвон бывших и нынешних клиентов, оповещение о новых продуктах или акциях.

Зачем это нужно выяснить в самом начале? В зависимости от того, какие функции будет выполнять менеджер, и будет проходить отбор кандидатов на эту должность. Ведь для каждой из перечисленных обязанностей нужны свои компетенции, качества и навыки.

В компании Sales Marketing System менеджеры по продажам занимаются вторым этапом – лидоконвертацией. В некоторых компаниях на отдел продаж возложены все три этапа. Вам нужно решить, как будет у вас.

Нужна помощь в построении отдела продаж? Записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию по ссыдке.

Поделиться записью:

 

Об основателе

 

Пётр Савич

Пётр Савич

Маркетолог, бизнес-консультант, основатель компании Sales Marketing System

 

Эксперт в сфере интернет-маркетинга и управления продажами. Выстраиваю системный маркетинг для руководителей малого и среднего бизнеса. Сертифицированный специалист по управлению инновациями, интернет-маркетингу и корпоративному тайм-менеджменту. Спикер и докладчик профессиональных конференций по маркетингу, в частности REX, Marketing Drive и других.

За свою профессиональную деятельность:

⨀ заработал свыше $30’000’000 для своих клиентов...

 

Подробнее обо мне